Come fare colpo al primo appuntamento di vendita a casa tua

Sogni di andare “in buca” al primo colpo, con un solo appuntamento e lasciandola/lo senza parole?
Ti ci vorrà un po’ di sex appeal, e seguire come la Bibbia i quattro punti che stai per leggere.

“Ma come…  cosa c’entra questo con vendere casa?”

Tranquillo, non mi sono dato ai corsi di seduzione.

Oggi stai per scoprire come vendere casa tua già durante l’incontro con l’acquirente (che se ne innamorerà), facendo attenzione a quattro semplici aspetti.

“Aaah e io che credevo che mi parlassi di come rimorchiare!”

Spiacente, per questa volta niente (credo che due o tre un po’ più bravini di me da cui imparare ce ne siano in giro, eh).

Parliamo sempre di vendere casa, e di come poter vendere casa tua senza svalutarla sul mercato.

Per l’appunto, io seguo un metodo di vendita che mi permette di offrirti addirittura una garanzia in denaro se non riesco a venderla in 120 giorni.

Questo metodo comprende diversi step da seguire, tra cui anche la presentazione dell’immobile e la gestione dell’appuntamento.

Una piccola premessa, prima di tutto: il tempo svaluta DAVVERO il tuo immobile. Ecco come.
Supponiamo che tu ora stia cercando di vendere casa tua, e che siano ormai passati quattro o cinque mesi.

Dico “ormai” perchè anche se non sei preoccupato affatto, anche se pensi di essere perfettamente nella norma come tempi, in realtà ti stai sbagliando, perchè inizi già ad avvicinarti pericolosamente a quel momento in cui casa tua inizia a svalutarsi.

Già. Tra i fattori che alla fine ti costringeranno a svendere c’è anche il tempo: più casa tua rimane a prendere acqua sugli annunci appesi alle vetrine, più mette radici sui portali immobiliari, più la gente penserà che “se non si vende ci deve essere un motivo”, meno sarà disposta a pagare.

Altra cosa: quanto vale, da 1 a 10, la prima impressione?

Ok, ora fai bene attenzione: una delle cose su cui insistono di più tutti i manuali ultra specializzati della vendita immobiliare è questa che ti sto per dire.

Presta extra attenzione. Per trovare questa informazione ho dovuto aspettare venti anni di formazione specialistica e mi ha sbalordito quando ho cominciato a farla mia.

Immaginiamo che ti stia preparando a ricevere un visitatore. E’ tutto pronto, lui (o lei) suona il campanello, e tu apri… ok adesso fermati un istante.

In questo esatto momento devi cercare di capire la sua reazione d’impatto alla vista che ha dall’uscio.

In particolare, fai attenzione ai suoi movimenti: se indugia sulla porta di casa, vuol dire che la scintilla non è scoccata. L’innamoramento non è avvenuto.

Cupido non ha scoccato, mi dispiace per te!

“Ma come, Cupido, innamoramento, scintilla… che stai dicendo???”

Proprio così, caro amico: scegliere una casa funziona proprio come innamorarsi. Un po’ come il famoso colpo di fulmine, l’amore a prima vista: la persona capisce nei primi 4 secondi se quella che ha davanti agli occhi sarà casa sua.

Quindi possiamo dire che da 1 a 10, la prima impressione può valere anche 8,9

Come possiamo far sì che avvenga il colpo di fulmine?

Non disperarti però. Non è detto matematicamente che se non scatta questa scintilla la persona scarterà a priori casa tua. Non tutto è perduto!

In fondo anche molti degli amori più duraturi non sono scattati al primo istante, no?

Ma se facciamo tutte le cose bene come si deve in questa fase della vendita, seguendo bene i quattro punti che stai per vedere, darai non solo la possibilità a Cupido di scoccare la famosa freccia dell’amore.

Ma darai anche ottime ragioni al tuo potenziale acquirente per non fissarsi troppo sul primo impatto e andare oltre.

(Stai ben attento ora, perchè stiamo per esaminare un aspetto della vendita di casa tua di cui difficilmente sentirai parlare da altri agenti immobiliari – quantomeno qui a Foligno).

Come vendere casa tua al tuo primo appuntamento: ecco le 4 cose fondamentali da tenere a mente.

Prima facciamo un a piccola premessa.

C’è un concetto fondamentale che a molti agenti sfugge quando si tratta di vendere una casa, ed è questo:

Una casa in vendita, durante le trattative, non è mai uguale a sè stessa.

Cosa intendo dire?

Che una casa dovrebbe sempre essere mostrata ai visitatori NON attraverso le sole caratteristiche, MA attraverso i benefici che una casa può dare all’una o all’altra persona, a seconda di ciò che questa cerca.

Mi spiego meglio: seguimi.

Ogni casa ha delle caratteristiche ben precise.

Facciamo finta ora che la tua in vendita sia una casetta singola a due piani, il soppalco mansardato con le travi a vista, e una stanzetta piccola al piano di sopra, due camere da letto al piano terra, un balconcino che dà sulla strada e delle finestre molto ampie e che danno luce e aria alle stanze.

Negli scorsi giorni hai avuto due visitatori: una famiglia con due figli e una coppia appena sposata.

E’ ovvio che questi due visitatori avranno esigenze diverse tra di loro, no?

Non solo, ma saranno con molta probabilità delle persone molto diverse fra di loro: la coppia appena sposata sta cercando una casa luminosa, arieggiata, che dia loro la sensazione di respirare all’aria aperta e la possibilità di fare colazione sul balcone, ad esempio.

La famiglia piuttosto starà cercando una bella camera da letto per i figli, una cucina comoda, abitabile e dove si possa stare in 4 senza calpestarsi i piedi. In più alla moglie piace la sensazione di calore e accoglienza che una casa può dare.

Ok. Abbiamo detto che l’acquisto di una casa viene fatto perlopiù in modo emotivo…

Ah, non l’abbiamo detto? Bene, lo diciamo adesso. Chi compra casa ha sempre bisogno di essere colpito dal lato emozionale, emotivo, delle sensazioni.

Questo vuol dire che la visita, per questi due tipi di persone diverse, dovrà essere impostata in modo totalmente diverso.

Ora, capirai che non è tanto questa la cosa difficile. La cosa che invece solitamente manca a tanti agenti, e che ovviamente tu farai fatica a fare (perchè hai fretta di chiudere la vendita e  in più avrai anche il tuo lavoro a cui pensare) è capire a fondo e analizzare gli interessi, i gusti e i bisogni di un determinato cliente.

E questa è la primissima cosa da fare quando devi organizzare un appuntamento.

 “Che dire, l’egregio lavoro svolto da Giacomo parla da solo.

Grande professionista, serio e affidabile.
Ha una capacità innata nel risolvere ogni tipologia di problemi. Mi ha assistito in tutto l’iter di vendita.
Consigliatissimo.”

Petrella Laurino, Campobasso

1. Capire gli interessi di un determinato cliente

Al momento della visita, ti trovi davanti alla coppia sposata di prima e stai per mostrargli la casa.

Se li conosci bene, saprai che cosa fargli vedere prima di tutto il resto.

Se sai quali sono i loro interessi, saprai anche quali aspetti della casa dovresti sottolineare.

Se sai che cosa lo sposino vorrebbe fare per riempire di gioia il cuore della sua mogliettina, saprai come fare presa sul suo lato emotivo, regalandogli ad esempio l’immagine di lui che prepara la colazione a lei sul balconcino di casa, in una tiepida mattinata di inizio estate, col sole che li accarezza e gli uccellini che cantano…

“E’ davvero questo che dovrebbe fare un agente immobiliare?”

E’ ESATTAMENTE quello che dovrebbe essere capace di fare!

Chiariamo una cosa: l’agente immobiliare non deve essere un “apritore di porte che porta gente in modo casuale a spasso per le case”.

Un vero agente immobiliare non deve essere uno specialista del mercato immobiliare.

Deve essere uno specialista nel conoscere le persone, nel capire che cosa stanno cercando in una casa.

“E come si fa?” chiederai tu.

Primo: dimenticati al più presto che le visite vanno fatte sempre allo stesso modo per tutti, facendo vedere in modo indistinto le caratteristiche della casa.

Secondo: impara a fare le domande giuste ai potenziali acquirenti, per capire i loro bisogni.

La sensazione che l’acquirente deve avere è di una casa “fatta apposta per lui”, modellata sui suoi bisogni, gusti e necessità.  Un vero agente immobiliare specializzato dovrebbe essere in grado di fare questo tipo di lavoro.

“Appena sono entrata l’ho sentita mia. Finalmente la ricerca di casa era finita”.

A differenza di altre agenzie che mi volevano far vedere case lontane dalle mie esigenze, Giacomo mi ha fatto vedere solo due case, entrambe perfette per me. Mi ha compreso immediatamente e ha evitato di fare inutili visite ad appartamenti inadeguati alla mie esigenze.

Mariella Micheli

Giacomo mi ha aiutato a comprare la casa che cercavo.

Ha capito immediatamente le mie esigenze e difatti la prima proposta che mi ha fatto mi è piaciuta immediatamente.

Michele Botticella

2. Non diventare il venditore di “casa tua”

Perchè è così difficile vendere casa da soli?
Semplicemente perchè fare tutto il lavoro di cui sopra ti risulterà pesante, inutile e senza senso.

Se tu hai abitato in quella casa, e l’hai vissuta e amata per ciò che a te dava, allora nel momento in cui dovrai venderla è normale che porterai alla luce gli aspetti che tu apprezzavi di più, quelli che per te erano le cose belle della casa.

Ma non è detto che la persona a cui la stai mostrando sia sulla tua stessa lunghezza d’onda.

Ti faccio un esempio.

Una persona a cui ho venduto casa il mese scorso nei giorni scorsi mi ha fatto questa confessione:

“il proprietario continuava a parlare dello stucco, dei pavimenti in marmo, dell’impianto di riscaldamento diviso in maniera particolare, del camino in cucina ma a me interessava solo andare in veranda [a vedere il panorama e a gustarmi le sensazioni che avrei provato] – fortuna che mi ci hai portato tu”

Capisci cosa intendo?

E’ davvero difficile gestire gli appuntamenti da soli se sei tu il proprietario di casa, perchè è più difficile immedesimarti nell’altra persona.

Perchè tu quella casa l’hai già vissuta a tuo modo e farai fatica a immaginare che ad altri possano interessare degli aspetti di cui magari a te interessava poco!

Poi magari col tempo, e con tutta una serie di appuntamenti svolti riuscirai a farlo: ma non dimenticarti che l’obiettivo che abbiamo è sempre quello di vendere casa in minor tempo possibile prima che si svaluti.

E quindi cercare di vendere senza fare decine e decine di appuntamenti con gente poco interessata, curiosoni che girano per casa e che non sanno nemmeno perchè si trovano lì.

Sono rimasto completamente soddisfatto per la precisione [dell’agenzia] e per aver trovato con loro ciò che da tempo cercavo inutilmente. Grazie ancora al sig. Giacomo Brandi.

Per la precisione che ho acquistato la prima che il Sig. Brandi mi ha fatto vedere.

Giordano Gualdoni

Ho avuto diverse volte contatti con agenzie immobiliari e posso dire con certezza che Giacomo Brandi ha una professionalità e affidabilità unica…. persona eccezionale che cerca di captare al massimo le tue esigenze…. io mi sono trovata benissimo e consiglio vivamente di farvi consigliare da lui per le vostre compravendite….grazie Giacomo

Tullia Cutini

3. Non partire in quarta con lo “spiegone”.

Che cosa succede generalmente quando (o tu o un agente immobiliare qualsiasi) fai vedere casa?

Arriva il visitatore, bussa alla porta, lo fai entrare… e poi si parte con la visita guidata!

“Questa è la cucina…questo è il salotto”

Vuoi la verità? A me sinceramente i miei colleghi che dicono ai visitatori “questo è il salotto…questo è il bagno”, fanno un po’ ridere.

Scommetto che sei capace di vederlo da solo qual è il bagno e qual è la camera da letto!

Ma adesso, scherzi a parte, quello che si fa di solito e partire in quarta con lo spiegone di tutte le caratteristiche dell’appartamento:

“le fughe delle piastrelle sono state pulite ogni giorno…il cipollone della doccia è stato appena cambiato… il condizionatore è dualsplit con un piccolo difetto alla valvola di laminazione ma niente di irreparabile… i battiporta sono in legno di acero norvegese dell’800…”

Attenzione. Non sto dicendo che non siano importanti e che non devi dire le cose.

Però pensaci un attimo, fermati e prova a metterti nella testa di chi sta vedendo casa.

Se stanno cercando una casa da comprare, con ogni probabilità QUELLA CHE STAI MOSTRANDO NON E’ L’UNICA CASA CHE VEDRANNO OGGI.

Non solo oggi, ma probabilmente per i prossimi mesi saranno ogni giorno bombardati da agenti immobiliari che spiegano le caratteristiche delle case.

Secondo te quanto riusciranno a ricordare a fine giornata di tutto lo spiegone di casa tua? Quanta possibilità c’è che facciano confusione tra quella e una molto simile?

Quindi, onde evitare di far venire la nausea al tuo acquirente dopo dieci minuti di spiegone (corri il rischio di farlo disinnamorare anche se è potenzialmente interessato) e onde evitare di dover tornare a spiegare tutto quanto dall’inizio per l’ennesima volta, cosa si può fare?

Semplice! Spendere un po’ più di tempo nel conoscere meglio l’acquirente e cercare di fargli vedere solo ciò a cui potrebbe essere interessato, e calcare un po’ di più la mano su quelle cose.

(Semplice si fa per dire. Magari alla fine di questo articolo cercherai di mettere in pratica da solo tutto quello che hai scoperto: ti accorgerai che non è per niente facile!)

Ho potuto, in questo anno, comparare il servizio offerto da due agenzie immobiliari.

Con una ho prima venduto e con Tecnorete ho poi acquistato.

Il confronto è decisamente a favore di quest’ultima, sia riguardo la professionalità (preparazione e competenze), all’organizzazione, logistica degli appuntamenti, alla tipologia delle proposte “calzate” sulle esigenze del cliente e sulla base della capacità di risolvere i problemi.

Il tutto in maniera sempre tempestiva.

Maria Luisa Bosi

“I MIGLIORI IN ASSOLUTO!!!! UN GRAZIE NON BASTA!!!

Professionali, corretti, gentili, competenti, sempre disponibili.
Mi hanno indicato la strada giusta da seguire per ogni piccolo problema, non mi hanno mai lasciata sola nella compra vendita.

Purtroppo più di 5 stelle non ci sono.”

Alessia Manini

4. farsi trovare pronto (col fascicolo di casa alla fine).

Supponiamo di aver fatto bene tutti e tre i punti appena visti ( abbiamo capito gli interessi del nostro cliente con le domande giuste, gli abbiamo mostrato casa come “la casa dei suoi sogni” e siamo riusciti a evitare di annoiarlo con spiegoni inutili).

Ora la visita è finita e, eureka. E’ davvero interessato ad acquistare!

A questo punto che si fa?

E’ importantissimo essere pronti con tutta la documentazione necessaria.

Il fascicolo del prefabbricato deve essere a portata di mano e pronto per essere mostrato alla fine della visita.

Tutti i documenti devono essere pronti ad attestare inoltre che l’abitazione è libera da cavilli burocratici che possono creare problemi alla vendita, devono esserci le visure catastali e tutto ciò che serve per lasciare meno fumo possibile nella testa del visitatore.

Conclusioni

Se stai ancora pensando di vendere casa tua da solo non sarà certo un articoletto di un agente immobiliare qualsiasi a farti cambiare idea.

Di questo sono sicuro. Però c’è una cosa che credo non dovresti sottovalutare.

Io credo che dovresti quanto meno prendere in considerazione che potrebbe non essere facile fare le giuste domande al cliente, fare attenzione ad alcuni piccoli particolari e capire esattamente quali sono i bisogni di quella persona.

Questo perchè sono capacità che si acquisiscono col tempo, a suon di trattative e a suon di “no”.

“No” che tu ora non hai più tempo di ricevere, perchè quella casa bisogna cercare di venderla e basta.

P.S.

Un’ultima cosa. Ricordi quando ti ho parlato di scintilla, di colpo di fulmine?

E’ vero, funziona così, in linea generale.

Ma ho omesso (volutamente, e dopo ti spiego perchè) un aspetto molto importante che viene addirittura prima della presentazione, ed è quell’aspetto che potrebbe portare all’uscio di casa tua SOLO ED ESCLUSIVAMENTE persone già potenzialmente innamorate di casa tua.

Sto parlando della preparazione dell’immobile, e della scrittura degli annunci di vendita.

Questo è un aspetto fondamentale delle tecniche di vendita di una casa, e fa tutta la differenza del mondo tra scrivere un semplice annuncio descrittivo di casa tua, e scriverne invece uno che va a colpire in modo diretto e preciso come un raggio laser, le persone che potrebbero essere interessate ai vantaggi che può offrire casa tua.

Nel prossimo articolo vedremo quindi come scrivere annunci-laser per trovare subito acquirenti interessati a casa tua, proprio come se stessi usando dei sonar per scovare corpi sommersi nei fondali dell’oceano, e farli innamorare dell’abitazione dalla prima all’ultima riga.

P.P.S.

Vuoi scoprire anche tu come vendere casa in 120 giorni senza doverla svendere, senza avere curiosi che si aggirano per casa e senza doversi preoccupare di nient’altro che firmare il contratto e incassare l’assegno?

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