Come calcolare il prezzo di vendita di casa, e incassarlo senza trattare.

Ti sei mai chiesto come mai solo una piccola parte delle case in vendita viene venduta al prezzo richiesto? 

Perché la maggior parte dei venditori si affida alla speranza, ma la speranza, da sola, non è la soluzione. 

Ciò di cui hai realmente bisogno è la certezza (dimostrabile) di non star svendendo, e se ci riesci anche in un tempo accettabile, tanto meglio. Non ti piacerebbe rendere credibile il prezzo di vendita di casa agli occhi del tuo acquirente? 

Sembra impossibile eppure adesso ti insegnerò un metodo “fai da te” che potrai applicare anche tu che ti consentirà anche di capire se l’agenzia a cui ti sei affidato sta chiedendo un prezzo sbagliato, che ne ostacola la vendita.

Anche sottovalutarla rallenterà la vendita. Mentre è ovvio che chiedendo troppo spingerai il tuo acquirente a guardare altre case, è meno ovvio, ma ancor più vero, che chiedendo poco otterrai il medesimo risultato. Avranno il timore che ci sia una fregatura. In entrambi i casi si concentreranno sulle altre case in vendita. 

È impossibile per chiunque individuare il prezzo a cui verrà venduto senza conoscere: 

A) le vendite fatte nell’ultimo anno di case uguali o molto simili;  

B) quante e quali case alternative alla tua sono in vendita adesso;  

C) quanti acquirenti ci sono che vogliono acquistare oggi un immobile esattamente come il tuo;  

Purtroppo, per semplificare il passaggio più importante della vendita (volevo dire per ignorante semplicioneria, ma anche questa volta non lo dico), il prezzo viene sempre sfornato senza conoscere questi dati. 

Da sempre viene sempre stabilito: 

  1. a sensazione o a desiderio, con le poche informazioni raccolte per caso, tipo “il vicino chiedeva 100.000 euro, ha venduto e quindi il prezzo sarà quello”;

B) facendo stime online (questa è l’ultima moda);  

C) chiedendo a un tecnico una stima. 

Queste ultime non servono per vendere le case, tutt’altro. 

Si fanno, ad esempio, per: 

  • prendere un mutuo; 
  • inserire un valore su un bilancio; 
  • dividere un patrimonio ereditato o in un divorzio; 
  • una divisione tra soci; 
  • una lite in tribunale o con il fisco. 

Tutte situazioni diverse dal vendere una casa. 

Generalmente si basano sul costo medio al metro quadro indicato dall’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate, detto OMI. 

L’OMI è la media delle vendite fatte negli ultimi sei mesi di qualsiasi tipo di abitazione, dalle villette a schiera, alle porzioni di bifamiliari agli appartamenti in condomini, senza distinguere lo stato in cui si trovano, nuove, ristrutturate o da demolire, la divisione interna, moderna o antica, l’anno di costruzione, esposta a nord o a sud, l’ascensore e altri mille dettagli che fanno la differenza. L’unica cosa che le accomuna è il quartiere catastale, il trimestre e la categoria catastale dell’immobile (tipo appartamento, villa, villino ecc.). 

Quelle per i mutui sono un po’ meglio. Oltre l’OMI, prendono in considerazione immobili già venduti e altri simili in vendita, anche se sono paragoni fatti sui dati forniti dalle banche dati, senza conoscere altro se non il prezzo, la superficie commerciale, la categoria catastale e l’indirizzo. 

Esistono poi le valutazioni fatte dalle normali agenzie immobiliari dette in gergo tecnico “sentiment”. Sì, fa strano anche a me che sia possibile standardizzare il modo di valutare una casa a sentimento, ma d’altronde viviamo in un mondo in cui si premia la “semplicioneria”. 

Questi sistemi peccano del peccato originario, viziati dal desiderio di semplificare le stime. 

Il sistema di vendita delle case è rimasto agli anni del miracolo italiano, quando le case si vendevano “da sole”. 

L’eredità di quel periodo si è così radicata nel modo di pensare di tutte le agenzie immobiliari che nessuno investe energie, tempo, risorse, denaro e mal di testa sulla valorizzazione di una casa. Tanto, poi, se non si vende, basta abbassare il prezzo, più e più volte, fino a quando non si vende. 

Ti suona familiare? 

Sono molte le caratteristiche che determinano il prezzo di un immobile e i metri quadri non sono i più importanti. 

Il prezzo al metro quadro è il risultato della vendita, non il modo di calcolarlo in partenza. Quando senti un agente immobiliare stimare un tot al metro quadro, fuggi, senza indugiare, dileguati. 

È l’indicazione di un metodo superficiale per vendere le case. 

Se guardiamo le caratteristiche di una casa come semplici numeri e dettagli costruttivi, perdiamo di vista la realtà di cosa stiamo vendendo, e ti assicuro che non sono i metri quadri. 

“Mi dia 100 metri di casa, per piacere?”

“Sono venuti 110. Che faccio, lascio?” 

Le persone non comprano le caratteristiche di una casa ma i benefici, i sogni, i desideri e le necessità che soddisferanno acquistandola. 

È passato il tempo in cui si pensava alla casa semplicemente come un tetto da mettere sopra la propria testa. 

Quando pensi alla casa dei tuoi sogni, cosa vedi? Scommetto che non sono i metri quadri… 

Questo è il nucleo portante di tutta la vendita, e lo ignorano 999 agenti immobiliari su 1.000.

Ti faccio un esempio. Stavo vendendo una villa in stile borghese anni ’70, con parquet a listoni medi molto scuri. In diverse stanze il pavimento era su due livelli, come si amava fare allora, tipo in soggiorno o in bagno. Oggi la moda è così cambiata che tutti chiedevano con sospetto il motivo di una scelta così curiosa “lo hanno fatto per problemi di umidità?”. Per comprarla avrebbero dovrebbero destinare molti soldi del loro budget al rifacimento dei pavimenti. Sembrava di stare alle giostre, al tiro del bersaglio mobile. Era una continua sparatoria di prezzi al ribasso motivata da questi benedetti scalini. 

Finché non è entrato Umberto e la moglie che hanno esclamato: “È esattamente la casa che desideravamo”.

Se non hai le competenze per unire la tipologia di compratore che si innamorerà di casa tua, con il tuo immobile, la stima sarà sempre sganciata dalla realtà, e verrà fatta per semplicità al “metro quadro”, sopravvalutando il tuo immobile (quindi buttandolo fuori dal mercato), o svalutandolo. Poi, come gli orologi rotti che segnano l’ora giusta due volte al giorno, ci sarà la volta che centreranno il giusto prezzo di casa.

Avere in mente la tipologia di acquirente a cui soddisferà, o supererà, i sogni, bisogni e desideri, è indispensabile per costruire tutta la vendita intorno al cliente ideale. 

Solo così eviteremo di trattare sul prezzo con persone che la comprano come surrogato, accontentandosi di non aver trovato la casa che volevano.

Questo metodo ti consente proprio di superare questo passaggio, ti eviterà di conoscere a menadito i sogni e i desideri di tutti i compratori che ci sono, e il loro limite di spesa.

Iniziamo dai TRE principali errori da evitare:

  1. Vanno confrontate solo case equivalenti. 

Per equivalenti intendo quelle che il tuo compratore potrebbe acquistare al posto della tua. Non puoi paragonare una casa esposta a sud con una a nord, una al piano terra con giardino con un attico. Una casa anni ’70 ristrutturata mantenendo le divisioni interne originarie con la sorella, anch’essa ristrutturata ma con la divisione che va di moda oggi.

  1. Devi essere tu a misurare casa, ti vedo che stai con la visura catastale in mano, buttala. 

Nella visura vengono indicati i metri commerciali, comprensivi dei muri. Spesso ci sono anche le pertinenze tipo giardini, terrazzi, garage e cantine ridotte tra un decimo e un quarto. Nel migliore dei casi l’errore è del 10%, ma in genere è molto di più.

  1. Mai valutare una casa così come si trova al momento. 

Deve sempre essere considerata per come diventerà dopo aver eliminato ogni possibile difetto e preparata per la vendita. Non esiste una casa che non meriti di essere valorizzata.

Ecco i TRE passaggi per calcolare il prezzo di casa. 

PRIMO 

Per quanto l’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate è un minestrone di tutto un po’, e pieno di limiti, non è completamente da scartare. Questi valori sono fondamentali in quelle zone in cui si fanno meno di 50 vendite all’anno perché potresti non trovare gli altri dati. Questo borsino è consultabile da tutti, anche senza registrazione. Ti basterà cercarlo su internet “OMI”.

SECONDO 

Compravendite simili fatte da non più di nove mesi.

Sono tre i dati che possiamo trovare I primi due li trovi sul sito dell’Agenzia delle Entrate cercando “Entratel”, poi nella sezione “Servizi”, sottosezione “Consultazione e ricerca”. Qui troverai le vendite totali effettuate nell’ultimo anno nella tua città divise per classi di grandezza. Vai su “Fornitura OMI – Volumi delle Compravendite” e scarica i dati di ogni Comune d’Italia. Sapere se ogni mese si vendono 2, 10 o 20 case al mese fa la differenza. Troverai anche la divisione per dimensione degli immobili. È utile sapere quanti immobili piccoli, medio piccoli, medi, medio grandi o grandi si vendono. 

Con quest’altro dato iniziamo a stringere il cerchio. Su “pubblicazione prezzi immobiliari” (sempre su Entratel) troverai quante case sono state vendute nel raggio di 500 o 1.000 intorno a casa tua, a che prezzo e di che dimensioni erano. Qui hai le risposte alle prime domande fondamentali. Sono state vendute case vicino a te? Quanto erano grandi? Se sono state vendute zero, dieci o cento case vicino casa tua, non solo cambia la valutazione ma cambia anche le strategie pubblicitarie da adottare e la previsione di quanto tempo servirà per vendere casa.

Il terzo dato è più complicato e costoso ma, fatto bene, è il più importante. Quante e quali case simili alla tua sono state vendute negli ultimi mesi e a che prezzo? Per farlo ci sono dei servizi su internet che ti consentono di comprare la copia degli atti notarili. Si va dal complesso e ultra dettagliato Stimatrix ai semplici ma sufficienti AgentPricing, BorsinoPro e altri simili.

TERZO 

Quali sono le altre case in vendita contro cui stai lottando per conquistare il cuore e il portafoglio del tuo compratore? L’ottanta percento dei concorrenti li trovi sui principali portali ossia immobiliare.it, casa.it, e idealista.it. Ricordati di paragonare solo case simili. Sembra facile, ma non lo è. 

Molte sono pubblicate in maniera parziale, con superfici falsate, nascondendo dettagli importanti e con prezzi quasi sempre distanti dall’importo a cui verranno effettivamente venduti. Spesso sono in vendita da anni e sono un “invenduto”, cioè un esempio di cosa non si vende.

Devo darti una brutta notizia, una buona e un’altra brutta. 

Il costo dell’Analisi specifica di Mercato parte da un minimo di 427 €. Fatta bene, che ti possa far incassare il prezzo pieno senza trattative, non può essere gratis.

La buona notizia è che essendo il primo passaggio del Sistema di Vendita Garantita Casa120, affidandoci la vendita di casa tua, non ti costerà un centesimo. 

L’altra brutta notizia è che serve molto tempo per farle. Possiamo farne solo una a settimana, e sì, c’è una lista di attesa da rispettare per cui prima ci chiami, prima la facciamo. 

Per farla dovremo fare un sopralluogo di circa 30 minuti, dopo di che sarà pronta in circa una settimana. A quel punto decideremo insieme come precedere con la vendita.

Puoi prenotare il tuo appuntamento chiamando al numero 0742.02.1000 o mandando una mail su info@casa120.com indicando il tuo numero di telefono, l’orario in cui desideri essere richiamato e l’indirizzo dell’immobile. 

Tieni bene a mente che le migliori opportunità di vendita si hanno nei primi 20 giorni. Solo in queste prime settimane può attivare l’effetto novità e far dire al tuo compratore “finalmente, è tanto che la cercavo, speriamo che non me la rubino”. Avrai una sola volta l’opportunità di sfruttare l’effetto novità. Dopo, nella testa degli acquirenti, sarà comunque una casa che altri non hanno voluto acquistare. 

Non mettere casa sul mercato se prima non sai esattamente il giusto prezzo massimo che puoi ottenere, prenota un appuntamento chiamando al numero 0742.02.1000 o mandando una mail su info@casa120.com.

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