Nella vita di tutti i giorni sentiamo parlare del prezzo delle case quasi come se stessimo parlando di pane e mele al mercato, ma conoscere il massimo prezzo che oggi puoi incassare è un operazione complicata.
La vendita è un processo delicato e complicato e tutto parte dal giusto prezzo.
Esistono vari modi per stimare una casa, ma la maggior parte sono metodologie tecniche.
Partiamo da quelli che non servono per vendere, sebbene siano quelli principalmente sulla bocca delle persone.
C’è la perizia tecnica, quella che si usa nelle liti in tribunale (o per evitare di andarci), per i bilanci delle società e per mille motivi tutti contabili. Gli specialisti sono geometri, ingegneri o gli architetti.
Ne esistono diverse varianti, ma in pratica viene sempre basata sul costo medio al metro quadro rilevato dall’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate, detto OMI.
L’OMI è la media delle vendite fatte negli ultimi sei mesi di
- qualsiasi tipo di abitazione, dalle ville agli appartamenti popolari,
- e senza distinguere lo stato in cui si trovano, nuove o da demolire;
Poi esistono quelle per le banche e per i fondi di investimento immobiliare.
Queste uniscono alla perizia tecnica la comparazione con immobili simili in vendita e con immobili già venduti anche se di fatto non esistono due case uguali, forse simili, ma non è la stessa cosa.
Esistono poi le valutazioni fatte dalle normali agenzie immobiliari dette in gergo tecnico “sentiment”, ossia un’opinione espressa sulla conoscenze del mercato dell’agente immobiliare.
Tutti questi sistemi, viziati dal desiderio di semplificare le perizie, peccano gravemente per due motivi.
1) Ci sono molte variabili che incidono sul prezzo.
I metri quadri sono importanti, ma non così tanto, le case sono tutte diverse.
2) Se guardiamo le caratteristiche di una casa come semplici numeri e dettagli costruttivi, perdiamo di vista cosa stiamo vendendo, o meglio quale desiderio e bisogno vuole soddisfare il nostro compratore acquistando casa.
Le persone non comprano le caratteristiche di una casa ma i benefici, i desideri e i sogni che soddisferà quella specifica casa.
Ogni metro quadrato è diverso perché ogni casa è diversa e lo è ancor di più perché il mondo è popolato da infiniti desideri e bisogni.
Solo i fondi immobiliari di investimento quotati in borsa si avvicinano ad avere un sistema che funziona.
Tuttavia per loro è impossibile tenere conto di quest’ultimo aspetto fondamentale. Non hanno nessun contatto con i compratori finali, e non conoscono quanto può valere una casa per un compratore piuttosto che per un altro.
L’ho scoperto nel 2018 mentre seguiva il percorso che mi avrebbe certificato come specialista di secondo livello nella vendita dei grandi patrimoni immobiliari di banche e fondi di investimento.
Allora mi sono accorto che unendo i tre metodi di valutazione principale ad un quarto sarei riuscito a creare un sistema migliore per individuare il prezzo massimo ottenibile.
ALLA CACCIA DELL’AMATORE. La vera difficoltà è individuare a quale tipologia di acquirente casa tua farà battere il cuore, ossia soddisferà i desideri e bisogni. Per evitare di svendere la vendita di casa va costruita intorno a lui. Prima di mettere casa in pubblicità, dobbiamo sapere per chi è, e per chi non è.
Tre anni fa stavo vendendo una villa con le caratteristiche della borghesia ricca anni ’50. Nella zona notte la pavimentazione era in parquet massello a listine piccole incrociate e nella zona giorno c’era il marmo chiaro. Quando entravano gli acquirenti innamorati dello stile contemporaneo volevano demolire tutta la pavimentazione. Questa spesa gli avrebbe tolto denaro e energie, volevano tutti trattare sul prezzo.
Fino a quando l’attuale proprietario entrando ha esclamato “bellissima, è esattamente come la volevo, anche il pavimento è perfetto”. La trattativa fu di 5.000 euro su 300.000.
Avere in mente la tipologia di acquirente a cui soddisferà, o supererà, bisogni, necessità e problemi, è indispensabile per costruire tutta la vendita intorno a quella categoria ed evitare di trattare sul prezzo con persone che comprano in parte insoddisfatte.
Prima di iniziare ci sono TRE istruzioni per l’uso
A) Vanno confrontate solo case equivalenti alla tua. Per equivalenti intendo quelle che il tuo acquirente potrebbe acquistare al posto della tua.
Ti ho già detto che non ci sono due case uguali, ma simili si.
Non puoi paragonare una casa esposta a sud con una esposta a nord, una al piano terra con giardino con un attico. Una casa anni ’70 ristrutturata mantenendo le divisioni interne originarie con la sorella, anch’essa ristrutturata ma con la divisione come la vogliamo oggi.
La PRINCIPALE FALLA nelle perizie normali è proprio questa, vengono paragonate case totalmente diverse nei dettagli ma simili solo nella caratteristica principale tipo ”Appartamento con tre camere”.
B) Devi essere tu a misurare casa, devi farlo personalmente.
Nella visura catastale vengono indicati i metri commerciali ossia comprensivi dei muri e degli accessori come terrazzi e cantine.
Nel migliore dei casi l’errore è del 10%, ma spesso è di un 25-30%
C) Mai valutare una casa così come si trova.
Deve sempre essere considerata per come diventerà dopo aver eliminato ogni difetto possibile e preparata per la vendita.
Bene, ecco i QUATTRO passaggi da fare..
PRIMO
Per quanto l’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate è una media di tutto un pò e pieno di limiti, non è completamente da scartare.
Questi valori sono fondamentali in quei Comuni in cui si fanno meno di 50 vendite all’anno perché potresti non trovare gli altri dati.
Questo borsino è consultabile da tutti, anche senza registrazione. Ti basterà cercarlo su google.
SECONDO
Compravendite simili fatte da non più di nove mesi
Sono tre i dati che possiamo trovare
I primi due li trovi sul sito dell’Agenzia delle Entrate cercando “Entratel”, poi nella sezione “Servizi”, sottosezione “Consultazione e ricerca”.
Qui troverai le vendite totali effettuate nell’ultimo anno nella tua città divise per classi di grandezza.
Vai su “Fornitura OMI – Volumi delle Compravendite” e scaricare i dati di ogni Comune d’Italia.
Se abiti a Milano non ti servirà a molto. Ma se abiti in un medio/piccolo Comune sapere se ogni mese si vendono 2, 10 o 20 case al mese fa la differenza.
Troverai anche la divisione per dimensione degli immobili.
È utile sapere quanti immobili piccoli, medio piccoli, medi, mediograndi o grandi si vendono.
Con il secondo dato iniziamo a stringere il cerchio.
Su “pubblicazione prezzi immobiliari” troverai quante case sono state vendute nel raggio di 500 o 1.000 intorno a casa tua, a che prezzo e di che dimensioni erano.
Qui hai le risposte alle prime domande fondamentali.
Sono state vendute case vicino a te? quanto erano grandi?
Se sono state vendute zero case o cento vicino casa tua, non solo cambia la valutazione ma cambia anche le strategie pubblicitaria da adottare e la previsione di quanto tempo servirà per vendere casa.
Il terzo dato è più complicato e costoso ma è sicuramente sul secondo gradino del podio per importanza.
Quante e quali case simili alla tua sono state vendute negli ultimi 6 mesi?
A che prezzo e quanto tempo è servito per venderle?
Per farlo ci sono dei servizi su internet che ti consentono di comprare la copia degli atti notarili
Io uso Stimatrix e da poco ho cominciato a testare AgentPricing.
TERZO
Quali sono le altre case in vendita contro cui stai lottando per conquistare il cuore e il portafogli del tuo compratore?
L’ottanta percento dei concorrenti li trovi sui principale portali ossia immobiliare.it, casa.it, e idealista.it.
Ricordati di paragonare solo case il più possibile simili.
Sembra facile, ma non lo è. Molte sono pubblicate in maniera parziale, indicando superfici sfalsati e nascondendo dettagli importanti e con prezzi quasi sempre distanti dall’importo a cui verrano realmente vendute.
Spesso sono in vendita da anni e sono un “invenduto”, cioè un esempio di cosa non si vende.
QUARTO
Quanti acquirenti ci sono sul mercato che vogliono comprare una casa esattamente come la tua?
E quanto sono disposti a pagarla al massimo?
Non mi riferisco a persone che hanno visto 20 case,
che non hanno una scadenza
e non hanno ancora la certezza di quanto spendere.
Purtroppo questa informazione, la più importante di tutte, se non sei un agente immobiliare che verifica, registra e aggiorna quotidianamente le richieste dei compratori, non puoi trovarla.
In passato anche io davo un prezzo alle case da vendere alla vecchia maniera e credevo fosse una leggenda venderle a prezzo pieno (o con trattative inferiori al 5%) e senza aspettare tempi biblici.
Nella mia “vecchia” vita credevo fosse vero quello che mi avevano insegnato ai corsi che facevo:
- il prezzo finale è sempre frutto di una trattativa (almeno) del 10%;
- se non stai vendendo, considerando che nella testa degli acquirenti c’è sempre uno sconto del 10%, il prezzo deve essere sbagliato almeno del 20%;
- partiamo alti, ad abbassare si fa sempre in tempo;
e così finiva che il prezzo finale diventava il frutto di numerosi ribassi e il tempo di vendita arrivava anche ad un anno, se non più.
La verità che oggi so, è che fino al 2016 nessuno è stato in grado di insegnarmi come si calcola quanto incasserai dalla vendita di casa.
Peggio. L’intero mondo immobiliare Italiano è fallato da una formazione incentrata esclusivamente su come prendere più incarichi. Poi c’è il vuoto assoluto su cosa è la vendita e su quali principi di psicologia comportamentale funzionano per tutti noi.
Se vuoi vendere casa senza svenderla, senza aspettare che l’inflazione, l’aumento dei costi dei beni di prima necessità come il riscaldamento, della corrente e del tasso di interesse dei mutui tolgano sempre più soldi dalle tasche dei tuoi compratori, allora è fondamentale calcolare con precisione il prezzo di vendita.
Ho adattato all’immobiliare le tecniche di vendita che ancora studio in altri settori diversi dall’immobiliare e le ho fuse nel Sistema di Vendita Garantito Casa120. Chiedere il prezzo di vendita calcolato in maniera precisa è il primo passaggio del processo che mi porta a vendere le case a prezzo pieno.
Devo però dirti che… non basta fare una scrupolosa analisi di mercato per vendere a prezzo pieno (o con una trattativa modesta). Serve un sistema di vendita complesso da applicare con precisione, ma sbagliare il passaggio iniziale – l’individuazione precisa del prezzo massimo di vendita – azzopperebbe chiunque.
Se anche tu vuoi sapere qual’è il massimo che puoi realizzare dalla vendita di casa tua, prenota un appuntamento chiamando al numero verde gratuito 800.291.678, o mandandomi un messaggio su info@giacomobrandi.com. Il sopralluogo durerà circa un ora e verificherò tutte le caratteristiche di casa.
Il costo della mia Analisi specifica di Mercato parte da un minimo di 350 €.
La buona notizia è che essendo il primo passaggio del Sistema di Vendita Garantita Casa120 non ti costerà un centesimo se vuoi vendere casa nel territorio di Foligno.
La brutta notizia è che serve molto tempo per farle. Ne posso fare solo una settimana.
P.S.: i massimi esperti statunitensi della vendita, Al Ries, Jay Abrams, Dan Kennedy, insegnano che la migliore vendita di una casa si ha appena viene messa sul mercato, nei primi 20 giorni.
Solo in queste prime settimane può scattare l’effetto novità e far dire al tuo compratore “finalmente, è tanto che la cercavo, speriamo che non me la rubino”.
Avrai una sola volta l’opportunità di usare l’effetto novità. Dopo, nella testa degli acquirenti, sarà comunque una casa che altri non hanno voluto acquistare.
Non mettere casa sul mercato se prima non sai esattamente il giusto prezzo massimo che puoi ottenere, prenota un appuntamento chiamando al numero verde gratuito 800.291.678, mandando una mail su info@giacomobrandi.com o riempiendo il modulo qui sotto.
