Sbagliare le strategie con cui si cerca di vendere casa è un errore che vedo commettere spesso sia dai privati sia da diversi agenti immobiliari.
Attenzione, non fraintendermi. Da quando ho fatto il mio ingresso nel magico mondo dell’immobiliare (si parla del 1996) fino ad oggi, anche a me è capitato di sbagliare.
Sono tutto fuorché perfetto!
Tuttavia, per fortuna ho sempre fatto tesoro di ogni singolo sbaglio.
Oggi te ne illustrerò alcuni perché voglio evitare che tu debba affrontare le stesse difficoltà che hanno attraversato il mio cammino quando ero giovane e inesperto.
Ogni volta che incontro un nuovo cliente, ripeto come un disco rotto che – con la penuria di acquirenti che c’è oggi e con le tantissime case sul mercato – vendere una casa NON significa più:
- Attaccare un cartello fuori dal cancello o appiccicarlo sopra il portone del tuo palazzo;
- Fare un’inserzione su un giornale di annunci, “AAA vendesi trilocale…”;
- Pubblicare l’immobile sugli innumerevoli portali internet;
- Farla vendere a quante più agenzie possibili;
Prima di svelarti come far innamorare perdutamente il tuo acquirente e sentirlo esclamare
devo essere sicuro che tu abbia cristallino il motivo per cui con quei vecchi metodi oggi rischi di NON vendere più casa o, peggio ancora, di svenderla.
Se non hai ben chiari i principi base della vendita immobiliare, oggi potresti ritrovarti letteralmente a rincorrere gli acquirenti abbassando il prezzo in continuazione nel disperato tentativo di piazzare il tuo immobile.
Ed è del tutto normale che tu non conosca per filo e per segno le regole che governano questo mercato. Non è il tuo lavoro.
Non hai accumulato vent’anni di esperienza sul groppone e nessuno può pretendere da te le competenze di un professionista che se ne occupa ogni santo giorno.
Lascia che ti sveli la regola numero uno. Presta extra attenzione perché si tratta del principio fondamentale attorno il quale ruota TUTTA la vendita.
L’immobile deve essere visto SOLO da clienti in target adeguatamente e preventivamente qualificati.
“Ok bene Giacomo, cominci immediatamente con i paroloni tecnici. Cosa vuol dire ciò che hai appena scritto? Guarda che io non ho tempo per fare il master in vendita professionale avanzata!”
Hai ragione. Hai ragione.
Adesso ci prendiamo due minuti di tempo e vediamo insieme di cosa si tratta. Ti accorgerai che è un meccanismo semplicissimo e banale quanto la scoperta dell’acqua calda.
Il grande danno operato alle tue spalle è che nessuno si è mai preoccupato di spiegarlo in modo chiaro e comprensibile a chi NON è un addetto ai lavori.
La casa deve essere visitata solo da persone che:
a) Vogliono comprare adesso.
Puoi anche fare a meno di chi ti dice che non ha fretta o che sta girando per farsi un’idea del mercato.
b) Cercano quel tipo specifico di casa.
Se hanno bisogno di tre camere matrimoniali, è inutile mostrar loro una casa con una camera matrimoniale, una camera singola e una cameretta/studiolo.
c) Hanno la disponibilità finanziaria per acquistarla in questo momento.
Non ci interessa sapere quanti soldi hanno in banca, ma se devono accendere un mutuo dobbiamo essere “sicuri” che la banca glielo conceda. Non basta che il bancario di turno gli abbia detto “Tranquillo che il mutuo lo prendi”, senza prima avergli fatto una specifica analisi di fattibilità.
Banale? Si!
Chiaro? Certo!
Facile? NO.
Sarà successo anche a te di accogliere potenziali acquirenti in casa per poi sentirli esclamare “Bella! Ci pensiamo qualche giorno e poi ti facciamo sapere”.
Peccato che nei giorni successivi tu non abbia MAI ricevuto o saputo più nulla. Li chiami e non ti rispondono al telefono, manco ti avessero svaligiato casa.
Ora il velo di Maya è stato spazzato via e il mistero si è svelato davanti ai tuoi occhi.
Erano dei ladri o dei maleducati?
No, semplicemente non rispondevano ai tre criteri che ti ho elencato qui sopra.
Torniamo a noi.
Tecnica di vendita del Paleolitico #1 – Vendere casa mettendo un cartello.
Nell’epoca della pietra – quando tra l’accensione del computer e l’apertura di internet riuscivi a mettere l’acqua sul gas, buttare giù gli spaghetti e forse anche a mangiarli – mettere un cartello “vendesi” sul balcone di casa era una delle strategie più usate.
Oggi siamo tutti molto molto più informati.
La comunicazione si è stravolta nel giro di pochissimi anni e grazie ai telefoni abbiamo letteralmente il mondo in tasca. Il tuo potenziale acquirente ha le informazioni di tutte le case in vendita sul palmo della mano (sul telefono).
Ma immaginiamo che qualcuno di valido ti chiami grazie al cartello che hai appeso.
Riuscirai a fare una telefonata di qualificazione del cliente?
Sarai in grado di sapere – PRIMA di fissare un appuntamento – se casa tua corrisponde a quella che cerca, se deve acquistare casa in quel momento e se hanno l’effettiva disponibilità economica per poterlo fare?
Oggi il cartello serve solo a:
- Far sapere ai vicini che vendi casa (e questo è l’unico lato positivo);
- Far conoscere agli agenti immobiliari il tuo numero di telefono (così ti chiamano tutti, anche quelli delle città vicine);
- Farti chiamare dai cercatori di opportunità (affaristi) che sperano di trovarti impreparato e indifeso.
Tecnica di vendita del Paleolitico #2 – Vendere casa tramite una rivista di annunci (tipo Cerco & Trovo).
Si tratta di uno strumento di promozione leggermente migliore del cartello.
Non ti chiamerà più qualsiasi potenziale compratore, ma solo chi cerca un immobile che corrisponde alla descrizione che hai fatto pubblicare.
Grazie ad internet, anche questo mezzo sta diminuendo la sua portata ed è ovvio che sia così.
La rivista devi andarla a prendere in edicola e poi devi spulciarti tutti gli annunci uno per uno, perdendo tempo prezioso e diottrie.
Leggere un annuncio su un portale internet è a costo zero.
Senza comprare nulla.
Senza alzarti dal divano.
Senza dover perdere tempo a cercare tra i tantissimi immobili in vendita (ad esempio, su immobiliare.it puoi selezionare almeno: residenziale, appartamento, tre camere, giardino, budget compreso tra i 100.000 e i 150.000).
La rivista è uno strumento di promozione che ancora resiste dal momento che circa la metà della popolazione italiana ancora NON si connette ad internet (fonte https://www.tsw.it/digital-marketing/lo-scenario-digitale-nel-mondo-italia-nel-2016/).
Questa percentuale si sta riducendo sempre più velocemente e nei prossimi anni, la rivista di annunci immobiliari sparirà dalla circolazione.
Tecnica di vendita del Paleolitico #3 – Vendere casa tramite un portale di annunci immobiliari.
Tutti ricorrono ai portali on line, come se fossero il nuovo Re Mida. Come se mettere un annuncio su un portale tipo Immobiliare.it possa portare automaticamente alla vendita.
Internet è la nuova corsa all’oro in versione digitale globalizzata ed esiste una similitudine importante nascosta agli occhi della maggior parte delle persone.
“Seee…. ma che dici Giacomo! All’epoca della corsa all’oro non avevano nemmeno il telefono! Si scrivevano lettere sulla carta usando il pennino d’oca… al massimo si mandava un telegramma che veniva recapitato in due o tre giorni”
Aspetta, seguimi un attimo.
Negli Stati Uniti del XIX secolo – nel pieno della febbre dell’oro – chi avresti preferito essere? Uno tra i tantissimi cercatori che scavavano nella terra e nella roccia o chi vendeva pala e piccone a tutti?
Prima che ti faccia prendere dallo spirito romantico dell’avventura leggiti quest’estratto dalla pagina Wikipedia dedicata alla “Corsa all’oro”:
“ ….. Pochi cercatori fecero fortuna, diversi fornitori e commercianti invece si arricchirono, e numerosi sfortunati sopportarono momenti duri e privazioni, in esotici luoghi alla frontiera della civilizzazione, per una piccola ricompensa …. ”
Oggi come allora non siamo noi (agenzie o privati) a godere principalmente del valore aggiunto di questi mezzi quando pubblichiamo gli immobili sui portali.
Noi utenti siamo come i cercatori d’oro.
Attratti dal miraggio di una vendita facile e veloce, ci siamo buttati a capofitto sui portali internet e ne siamo diventati schiavi e succubi.
Sono loro che stanno cavalcando questa nuova corsa all’oro, guadagnando sia dagli inserzionisti sia dalla vendita di spazi pubblicitari. Stanno facendo letteralmente un sacco di soldi.
Non fraintendermi, non sono contrario ai portali, anzi.
Li ho sposati in pieno sin dall’inizio. Li uso tantissimo. Li spremo fino all’ultima goccia e sperimento sempre ogni nuovo servizio che mi possa aiutare a vendere una casa in minor tempo e facendo ottenere il massimo guadagno ai miei clienti.
Se usati correttamente infatti, funzionano bene e spesso. Con degli annunci strutturati secondo le strategie più efficaci, il risultato di vendita è molto facilitato.
Un aspetto è certo, però.
Non fanno miracoli.
✔ Se chiedi molto più di quello che la tua casa vale;
✔ Se pubblichi delle foto terribili che scaccerebbero anche un cieco;
✔ Se proponi tre camere quando due di queste sono uno studiolo e un ripostiglio;
✔ Se ti esprimi in modo tecnico comprensibile solo agli addetti ai lavori;
non te la prendere né con i portali e nemmeno con la fantomatica “crisi”.
Ecco i motivi per cui NON dovresti fare totalmente affidamento sui portali immobiliari, se vuoi vendere il tuo immobile in tempi utili e con un prezzo che ti consenta di coronare i tuoi sogni.
- Facilità di accesso alla concorrenza.
Il tuo acquirente può comparare con imbarazzante facilità il tuo immobile al resto delle case in vendita. Ha tutti gli immobili in fila, ordinati per prezzo. Più facile di così si muore. Se il tuo immobile è fuori prezzo – o se ha un rapporto qualità/prezzo peggiore degli altri – sarai tu stesso a stimolare gli acquirenti ad andare a vedere gli altri immobili.
- Difficoltà nel qualificare l’acquirente che ti chiama.
Quando un potenziale acquirente ti chiama è facile presumere che sappia esattamente ciò che vedrà quando entrerà in casa tua.
Non gli fai nessuna domanda di pre-qualifica, anzi. Cominci a sorridere pensando di aver già venduto casa.
“Buongiorno, chiamo per l’annuncio della casa in vendita, posso venire questa sera?”
E tu che fai? Indovina?
Commetti il passo falso in cui cade anche la stragrande maggioranza delle agenzie immobiliari. Gli dai appuntamento senza fare nessuna domanda.
E finisce che ti entrano in casa sconosciuti di cui non sai nulla e che poi ti salutano usando tutti sempre la stessa frase: “Grazie, ci pensiamo e ci facciamo sentire”.
- Ladri a caccia di case da svaligiare.
Non dirmi che non ci avevi pensato. È un vecchissimo trucco dei ladri venire a vedere casa tua per tornarci quando non ci sei. Gli darai tutte le informazioni che gli servono, dall’allarme agli orari in cui non ci sei! Veramente non ci avevi mai pensato prima?
- Un buon 50/60% delle richieste si perdono nel vento (e ci sono andato cauto, molto).
Sii sincero, quanti contatti (email o telefonate) di curiosi ti arrivano dai portali?
Non sei sicuro? Fammi dare due numeri…
Se nel 2016 in Italia si sono vendute 533.741 abitazioni (fonte agenzia delle entrate)
… come fanno i portali a dire che ogni mese sono in milioni a cercarla su internet?! (fonte immobilaire.it e casa.it). Ormai ho perso il conto, uno dice che sono 14 milioni all’anno, l’altro che sono 1.1 al mese.
L’agenzia – o le agenzie – che stanno vendendo il tuo immobile ti hanno mai fatto queste valutazioni?
Se il tuo agente immobiliare si è seduto davanti a te e ti ha tempestato di domande sul tuo immobile, sui tuoi obiettivi, sui tuoi desideri di vendita…
Se ti ha spiegato i motivi esatti per cui le tecniche di vendita di un tempo NON hanno più senso in un mercato saturo e digitalizzato come quello del XXI secolo…
Se ha stabilito una strategia precisa per vendere il tuo immobile in modo rapido e al prezzo corretto di mercato…
Allora sei in una botte di ferro. Puoi tranquillamente smettere di leggere questo articolo. Clicca sulla X in alto a destra e buona fortuna. Sono sicuro che venderai in un batter d’occhio.
Se invece NESSUNO si è mai premurato di parlare chiaramente con te di tutto il complesso lavoro che si cela dietro la vendita di un immobile… allora è meglio che continui a leggere questo post.
Perché probabilmente è l’UNICO modo che hai a disposizione attualmente (e non è colpa tua) per non rimanere intrappolato con la tua casa in un limbo mentre aspetti che il compratore di casa tua si imbatta per caso sul tuo immobile. Così, per caso…
“se mi capita qualcuno te lo porto” è la frase che più di tutte mi fa venire l’orticaria e che ancora sento pronunciare da altri agenti immobiliari generalisti o da uno dei rari sensali ancora in circolazione.
Tecnica di vendita del Paleolitico #4 – Vendere casa tramite più agenzie contemporaneamente (e anche direttamente dal proprietario)
So che ti sembra la soluzione migliore a cui ambire. Sembra la scoperta dell’acqua calda. Purtroppo è il passo più dannoso in assoluto che potresti fare.
Aspetta, adesso ti spiego cosa voglio dirti.
Se quello che metti sulla tavola dovesse dipendere da ciò che tu e i tuoi familiari riusciste a cacciare, quale soluzione sceglieresti tra queste due?
- sparare tutti quanti insieme ad uno stormo di passeri con un fucile a canne mozze
- avere in famiglia un tiratore esperto con un fucile di precisione
Nel primo caso una marea infinita di pallini sfreccerebbe in aria e ti affideresti al caso. Uno di quei pallini potrebbe colpire un uccello, se sei fortunato. Siete in tre o quattro a sparare all’aria con dei fucili che fanno un gran casino, ogni tanto un uccello cade stordito – forse preso da un attacco di cuore per lo spavento – ma lo stormo è fuggito terrorizzato dal rumore.
Poi arriva tuo figlio (olimpionico del tiro al volo), che ti dice “e basta co sto casino”. Imbraccia un fucile da un milione di euro, si mimetizza nascosto tra le piante, aspetta 15 minuti che gli uccelli tornino e poi boom! Un tiro un centro.
Si verifica lo stesso identico meccanismo con la vendita delle case.
So che ti sei fatto attrarre dal miraggio di avere più possibilità e dalla “tranquillità” di non sentirti legato con nessuno. Hai anche trovato delle agenzie che ti hanno assecondato e pensi di fare la cosa giusta, per te e per la tua famiglia.
La verità è che – affidandoti contemporaneamente a più agenzie – ti sei ficcato in un ginepraio pieno di spine e venirne fuori ti costerà sangue e dolore.
Questo modo di operare poteva funzionare due generazioni fa, quando le informazioni immobiliari erano di dominio esclusivo delle pochissime agenzie immobiliari che esistevano e dei sensali.
Poteva ancora andare bene nei primi anni del 2000. Nel pieno del boom immobiliare c’era scarsità di case in vendita, gli acquirenti sembravano letteralmente impazziti e le banche davano mutui a chiunque.
Ma non è soltanto sbagliato per te. Si tratta di un errore madornale anche per le agenzie immobiliari.
Prima, anche per i motivi che ti ho esposto, poteva essere un errore accettabile, uno sbaglio calcolato. Oggi chi ci cade con tutti i piedi è un agenzia che NON investe in marketing, che NON ha piani promozionali personalizzati sui singoli immobili che pubblicizza, che NON ha un settore che si occupa della qualifica degli acquirenti – e che NON verifica la “vendibilità” degli immobili che tratta e le necessità dei proprietari
Cosa succede veramente quando più agenzie vendono il tuo immobile?
- Gli acquirenti – non avendo un unico interlocutore – hanno il fondato timore di fare una trattativa di cui godrà un altro.
Non lo penseresti anche tu?
Il proprietario, presa una prima offerta, perché non dovrebbe mettersi a fare il giro delle agenzia cercando un’offerta al rialzo?
- “Se tante agenzie ci lavorano contemporaneamente, il proprietario deve avere fretta di vendere”.
È questo il messaggio che vuoi trasmettere?
Ti si avvicineranno solo i cacciatori di opportunità, gli affaristi. E con loro puoi star tranquillo: ti spremeranno fino all’ultimo centesimo.
- Quale agenzia immobiliare investirebbe tempo e denaro sapendo che la casa potrebbe essere venduta da altri – tra cui anche direttamente il proprietario – senza trarre nulla in cambio?
In un momento in cui lo scavalco dell’agenzia immobiliare (dicesi anche truffa ai danni del mediatore) è lo sport preferito di molti potenziali acquirenti, si tratta di un rischio inaccettabile per uno specialista del settore.
Ti faccio un piccolo esempio concreto per farti capire cosa rischi TU in primis affidandoti a più agenzie contemporaneamente.
Poche settimane fa ho visto un incarico preso dal titolare di una rinomata agenzia. In base all’accordo, il proprietario avrebbe potuto vendere da solo, ma se l’appartamento fosse stato messo in pubblicità da un’altra agenzia, il proprietario avrebbe dovuto corrispondere una penale.
Tu – privato venditore – non sei tenuto a saperlo, ma la penale a carico di una sola parte è una clausola vessatoria ed è motivo di nullità dell’intero incarico. Non solo, il garante per la libera concorrenza ha sanzionato tale comportamento con multe pesantissime.
Non è una bravata di un furbetto volta a carpire un incarico di vendita, è grave. È un contratto nullo e sanzionabile con multe milionarie. In un momento in cui la legge nelle compravendite impone obblighi sempre più precisi e sempre più pesanti, non è il caso di affidarsi a soggetti che di professionale non hanno nulla, che non conoscono le norme (o se ne infischiano con leggerezza e incoscienza) e che fanno esclusivamente i propri interessi.
Ma veniamo al punto focale.
Sto per svelarti il tanto sospirato metodo che ti permetterà di vendere evitando i tempi biblici delle agenzie generaliste e dimenticando le tecniche paleolitiche che ti ho elencato lungo questo articolo.
Come vendere casa oggi, anche se c’è la crisi e tutti ti sostengono che le case non si vendano.
Se sei arrivato fin qui, hai ricevuto delle importanti informazioni che probabilmente nessun agente immobiliare ti ha mai rivelato prima. Hai una visione più chiara e sai quali errori evitare per NON rimanere incagliato durante la vendita del tuo immobile per mesi (se non anni).
Ecco come puoi trasformare i metodi obsoleti che abbiamo visto insieme in veri e propri dispositivi di caccia che ti permetteranno di trasformare il tuo fucile a canne mozze in un fucile ad alta precisione per aumentare vertiginosamente le tue chance di successo nella vendita di casa tua.
Si tratta delle strategie che utilizzo con il mio “Metodo di vendita immobiliare”, quindi presta super attenzione a ciò che stai per leggere.
- Va messo il cartello?
Sì, anche se serve solo per farlo sapere ai vicini (sempre che tu non abbia usato altri canali per contattarli, io trovo più efficace fare delle comunicazioni specifiche che metto nelle cassette della posta del vicinato).
- Vanno usate le riviste?
Certo! Ancora una buona fetta della popolazione italiana non usa internet.
Ovviamente dovrai fare un’inserzione adeguata al mezzo. Né troppo corta né troppo lunga e con almeno una foto.
Ricordati inoltre di scegliere la rivista giusta che viene distribuita (o venduta) nella tua città nel numero adeguato di copie.
A Foligno mi sono assestato sulle 5.000 copie dei “giornalini” oltre altre 4.000-10.000 copie mensili di “volantini” di promozione specifica su un singolo immobile.
- E i portali internet?
Certo, ovviamente se utilizzati nella maniera corretta.
Le foto devono essere fatte più professionalmente possibile, riprendendo gli ambienti in ordine e ben illuminati.
Il testo deve descrivere l’immobile in maniera realistica e soprattutto, deve parlare dei benefici che otterranno i potenziali acquirenti andando a viverci.
Non limitarti a scrivere il trito e terribile “Casa composta da soggiorno, cucina….” ma parla al lato emozionale del tuo acquirente.
Un esempio vale più di mille parole, questo è uno dei miei annunci:
“Se stai cercando una villa in collina, di grandi dimensioni, con grandi spazi esterni, panoramica e a sei minuti da Viale Firenze smetti di cercare, ecco la casa per te …. si trova sulla collina di San Sebastiano, in una posizione soleggiata che affaccia su tutta la valle con una visuale che va da Trevi, a Spoleto fino a Montefalco. Immersi nel silenzio e nel sole ma ad un passo dal centro della città. Nei mesi caldi godrai di un panorama unico, in una posizione ventilata che ti farà godere del giardino per tutta la giornata. Nel periodo invernale, grazie alla posizione aperta e arieggiata, non solo starai sempre fuori dalla nebbia ma anche da quella foschia che rende Foligno, in inverno, sempre un pò uggioso e umido. In questa posizione si vive veramente un’altro micro clima…. continua …. ”
Nel corso degli anni, dopo aver venduto centinaia e centinaia di case, studiando continuamente e partecipando ai migliori corsi di specializzazioni che ci sono sul mercato ho creato e perfezionato un “Metodo di vendita immobiliare” che attraverso passaggi precisi mi porta alla vendita di un immobile in tempi “umani” (mesi, non anni), con la certezza di averlo venduto al miglior prezzo di mercato e tenendo costantemente informati i proprietari anche con resoconti periodici scritti.
Ora, davanti a te si pone un bivio.
Puoi continuare come hai sempre fatto finora. Cercando di accendere il fuoco con un cerino e tanta paglia secca, sperando che l’umidità non ti metta i bastoni tra le ruote e che la fiammella divampi in un batter d’occhio.
Oppure puoi scegliere di risparmiare tempo, lacrime e sangue scegliendo direttamente un lanciafiamme che accenderà il tuo fuoco in un batter d’occhio.
Hai a disposizione la stessa scelta in questo preciso istante.
Se vuoi passare direttamente al lanciafiamme – dimenticando per sempre la fatica e la frustrazione di vendere casa con strumenti obsoleti e ormai poco efficaci – clicca –> QUI <– e compila il form per essere ricontattato entro pochissime ore.
A presto e buona vendita
P.S.: ricorda che la garanzia che offro io ai miei clienti è quella di restituirgli 1.000 € della provvigione SE non si riuscissero a vendere casa loro entro 120 giorni.
E ti assicuro che non troverai altre garanzie di questo genere qui a Foligno!
P.P.S.: Se pensi che la promessa che ti ho fatto appena quattro righe sopra sia
esagerata vai su www.giacomobrandi.com/testimonanze/ e leggi le tantissime testimonianze che mi hanno lasciato i miei clienti.
