Ecco perché il tuo agente immobiliare non dovrebbe MAI consigliarti di svalutare casa (anche se a volte, per paura di non riuscire a vendere, lo fanno)

Ti hanno detto che per vendere casa sarai costretto ad “accettare un compromesso” per quanto riguarda il prezzo?

Come mai si fatica a vendere casa?

Semplice, molti  agenti immobiliari mancano di metodi efficaci e di un modo di lavorare specifico e al passo con i tempi.

Così dopo 10 mesi/1 anno che vedi le pubblicità di casa tua sui portali, senza che si sia mossa una foglia, sei costretto ad accettare di svendere. Con le conseguenze che questo atto comporta.

Ecco come evitare di trovarsi in questo frustrante quadretto.

Che cosa significa svendere casa?

D’accordo, tutti sanno che “svendere” qualcosa significa “vendere a un prezzo più basso rispetto quello che si è pagato”.

Per quanto riguarda le case, e gli immobili in generale, negli ultimi anni questo termine è all’ordine del giorno.

Non solo: continua a essere lo spauracchio di tanti agenti immobiliari (anche di quelli davvero bravi), nonché motivo di sofferenza per chi di quella casa è il proprietario.

Sofferenza, sì, e non solo economica. Sofferenza psicologica, proprio.

Se pensi che sto esagerando probabilmente vuol dire che non ti sei mai trovato nella situazione di dover vendere casa, e di vederla svalutarsi, mese dopo mese…per l’incapacità del tuo agente immobiliare di chiudere la trattativa!

Non è più solo una questione di soldi. Ma facciamo un passo indietro.

Davvero, se vuoi vendere casa in tempi non biblici, oggi sei costretto a svendere?

“Se vuoi vendere casa oggi DEVI SVENDERE!”

Questo è quello che molti agenti immobiliari ti dicono spesso.

Sul serio.

Ultimamente mi sono trovato a studiare più i contenuti sui siti e i blog online, piuttosto che i corsi e i manuali di formazione.

“Oggi il prezzo lo fa chi compra…”
“Devi posizionarti un po’ più in basso rispetto a quello che trovi in giro!”

Oltre a quelli della “promessa irresistibile” del tipo “ti vendo casa in un mese al prezzo che vuoi”, in genere ho trovato questo atteggiamento da parte degli agenti immobiliari, che sembra vogliano mettere le mani avanti.

D’altronde questi sono stati i trend degli ultimi anni, c’è poco da fare.  E la svalutazione del mattone da una parte, e la crisi dall’altra. “Eh ma adesso NON CI STANNO SOLDI IN GIRO…” 

D’accordo, tutto vero. Non siamo qui a dire che la crisi non esiste, per carità.

Ma, c’è un “ma” (e sì, è grosso come una casa). Procediamo con calma.

Escludiamo in partenza già i casi estremi (ad esempio, che ne so, una famiglia sul lastrico che ha perso il lavoro, che ha bisogno di soldi subito e costretta a vendere casa prima possibile).

Escludiamo anche il fatto che una persona decida di valutarsi casa da sola, e di vendersela da sola stabilendo un prezzo che “secondo lui è giusto per quella casa”.

Perché di solito quando avviene questo:

• Il prezzo stabilito dalla persona è totalmente fuori mercato (va bene non svendere, ma nemmeno sparare i numeri al lotto!);

• Non è stata fatta una valutazione dell’immobile (o quanto meno più di una) da professionisti specializzati;

In sostanza, vendere a un prezzo che hai deciso tu a braccio è praticamente impossibile.

Quindi, mettiamo che tu sia in procinto di vendere casa e ti sia rivolto a un’agenzia immobiliare.

Ok, qual è la prima cosa che chiederai senza dubbio?

Quello che chiedono tutti i proprietari di immobili al momento di vendere è, ovviamente: “io non voglio SVENDERE!”

E ci mancherebbe, chi ha voglia di perdere soldi da un acquisto che avrebbe dovuto essere un investimento?

Cosa risponde l’agente, quando dici “non voglio svendere”?

Ti dice sempre che ci sono molti fattori da considerare.

Tra tutte il fatto che il numero delle vendite immobiliari si è abbassato a dismisura negli ultimi anni”.

“Sa, signor Bianchi, le vendite si sono dimezzate, oggi il mercato immobiliare non è più come quello di una volta…

Anche i tempi di compravendita si sono allungati di molto…”

In sostanza, ti fanno capire che sì, faranno il possibile, ma che è bene rimanere coi piedi per terra e che bisogna tenere in considerazione anche di accettare una cifra più bassa di quella che si immaginava.

Soprattutto se si vuole chiudere la trattativa entro tempi brevi.

E così, centinaia e centinaia di immobili in tutta Italia, ogni giorno restano invenduti.

Le trattative si trascinano all’infinito, la tua casa viene vista da chiunque mostri anche un minimo interesse (compresi curiosoni occasionali e senza soldi, persone che sono “visitatori” più che compratori) manco fossero gli Uffizi, e mese dopo mese, le persone vedono le proprie case perdere sempre più di valore, euro dopo euro.

Io, come agente immobiliare, cerco di mettermi sempre nei panni di chi vende.

Ora, cerca di immaginarti un attimo la situazione.

Una coppia, una famiglia,  genitori con figli che stanno vendendo la casa che è stata il nido di infanzia dei bambini, o la prima casa acquistata insieme.
Il luogo in cui si sono condivisi momenti meravigliosi e che sarà bacino di tanti ricordi, insieme per sempre.

Che cosa scatta nella loro testa quando devono vendere casa?

 

Il problema di svendere è solo economico?

 

La tua casa, nella tua mente, ha sempre in sé un valore affettivo, e quindi emotivo legato ai ricordi e la nostra vita, che vorresti quantificare in denaro. O che quantomeno non vorresti svilire.

Ecco perché, per molte persone, non è soltanto una questione economica.

Intendiamoci. A nessuno, e ripeto, a nessuno fa piacere perdere soldi.

A maggior ragione se parliamo di case, perché nel momento in cui stai accettando un prezzo più basso rispetto a quello previsto, ti chiederai sempre:

“E se mi fossi appoggiato a un’altra agenzia? Se mi fossi fatto seguire da un professionista? Se avessi deciso di fare un’altra valutazione?”

Ma una cosa che tante volte gli agenti immobiliari non capiscono, è che il problema di svendere la casa va oltre la questione economica.

Se sei arrivato fin qui a leggere, e ti ritrovi nella situazione di cui ti ho parlato finora, allora avrai capito di cosa parlo.

La svalutazione della casa equivale quasi a una “svalutazione” personale. Uno svilimento di ciò che quella casa ha significato per te e per i tuoi cari.

E così, quando la tua agenzia ha preso l’incarico di venderti casa, già ti sentivi un groppo in gola. Non è così?

Col passare del tempo le cose sono migliorate forse?

L’agente immobiliare ti ha consigliato di svalutare casa?

Ovvio che no!

È chiaro che l’agente immobiliare non viene da te e ti dice, in modo così diretto:

“Signor Bianchi, signora Bianchi, dobbiamo svalutare la vostra casa! È l’unico modo per riuscire a venderla…”

Oddio, almeno io spero che non sia stato così.

Anche se c’è da dire che quello che ho letto in giro è stato poco rassicurante.

Ad esempio, la strategia che qualche agente utilizza per venderti casa è: “posizionati un euro sotto i prezzi di mercato della tua zona”.

Il che è molto riduttivo, perché sottolinea il fatto che molte volte non sanno, o semplicemente NON HANNO VOGLIA di adoperarsi per fare in modo di ottenere il massimo possibile da casa tua, senza dover mollare di un euro o accettare proposte troppo basse.

Non ci credi?

… Venivo da un’altra agenzia che non mi aveva dato l’aiuto di cui avevo bisogno …

Luciana Sciamanna

… Per diversi anni l’immobile è stato affidato a diverse agenzie senza mai arrivare alla vendita …

Loretta Mosconi

… Con esperienze precedenti di qualche anno avevo notato che altre agenzie proponevano prima gli immobili più vantaggiosi economicamente lasciando per ultimo il mio …

Ezio Spigarelli

 

queste sono alcune parole estratte dalle testimonianze che mi hanno lasciato i miei clienti – le trovi complete cliccano –> QUI <–

 

No, l’agente immobiliare non ti dice che devi svalutare casa.

 

Ma 9 volte su 10 succede che:

  1. Per non perdere l’incarico (e la provvigione), l’agente immobiliare ti si proponga dicendo che venderà casa tua in massimo due o tre mesi e al miglior prezzo di mercato;
  2. L’agente immobiliare una volta preso l’incarico, NON segue un metodo preciso che è quello che a me permette di ottenere il risultato scritto sopra nel primo punto;
  3. E così non prepara a dovere il tuo immobile;
  4. Non ti consiglia di fare altre valutazioni immobiliari;
  5. Si basa magari solo sul prezzo al mq senza considerare altri fattori;
  6. Non è in grado di selezionare e qualificare gli acquirenti al momento che richiedono la visita, e quindi fa entrare un po’ chiunque a vedere casa;

E così sono passati già tre, quattro, cinque mesi, e si parte con il trend di cui ti parlavo sopra: “eh gli acquisti sono calati”, “la gente fa difficoltà”, “i prezzi di mercato sono più bassi”, “eh ma bisogna considerare questo e quello” e tutta una serie di altre scuse che in realtà alla fine vogliono solo dire:

siccome non sono stato in grado di fare adeguatamente il mio lavoro, casa tua vale di meno rispetto a quello che valeva solo due mesi fa

Tutto questo di base succede, oltre che per l’incapacità dell’agente improvvisato, anche per un altro fattore molto importante e che quasi mai nessuno considera.

Segui qui.

L’acquisto di una casa è un processo emotivo… e così anche la vendita!

So che può sembrarti strano ma è così: vendere casa comporta un coinvolgimento emotivo importante.

E se inizia a entrarti in testa il concetto di “svendere”, di “svalutare”, è un po’ come se lo stessi subendo su te stesso.

Ma questo aspetto a chi deve venderti casa, non interessa.

L’importante è: non perdere la provvigione, firmare il contratto prima possibile, intascare i soldi e non creare aspettative troppo alte al venditore, in modo da non finire nei casini.

Ma ci sono dei modi per non perdere nemmeno un Euro del valore della tua casa?

La risposta è ovviamente sì, e sta tutta in come lavora l’agente immobiliare.

Come sta lavorando il tuo agente immobiliare in questo momento?

A volte sarebbe il caso di chiedersi quasi: “ma sta lavorando almeno?”.

Ma per ora facciamo finta che almeno il minimo indispensabile lo stia facendo.

Noi vogliamo sapere però se sta spingendo al massimo. Se sta procedendo alla famosa “velocità curvatura” (di cui ho parlato in altri articoli).

Facciamo anche solo un discorso di primo approccio.

Come si presenta, ai tuoi occhi, un agente che ti dice: “guarda, per vendere casa tua la strategia è posizionarti un euro sotto quello che vedi intorno a te”.

Direi che è un po’ riduttiva come strategia, non trovi?

Ma scusa,

  • E’ stata fatta una valutazione dell’immobile prima?
  • Che tipologia di casa è?
  • Quanto è “nuova”?
  • Quando sono state fatte le ultime ristrutturazioni?
  • È esposta al sole o è sempre all’ombra?
  • È vicina a una strada trafficata? O è panoramica?
  • Vedi un bel panorama dalle finestre o la visuale è chiusa sul muro di un condominio?
  • Le finiture di che tipologia e di qualità sono?
  • E gli impianti? sono recenti? con che materiali sono fatti? (i tubi del riscaldamento sono in rame? l’impianto elettrico è sotto traccia con corrugato “sfilabile”?)
  • La struttura portante è in cemento armato o in muratura portante?
  • È antisismica?
  • E il tetto? in che modo è stato fatto? bisogna rimetterci le mani tra poco oppure è in buone condizioni?
  • Chi sta cercando una casa come la tua, in quella zona, quanto è disposto a spendere?
  • Quante case ci sono in vendita come la tua e a che prezzo?

Vedi, sono davvero troppe le varianti da tenere in considerazione prima di fare un’affermazione del genere e questi sono sono solo una piccolissima parte delle cose da sapere per vendere una casa.

La realtà è che la mentalità dell’agente immobiliare da almeno una decina d’anni sembra aver “perso smalto”, per così dire. Ragionano tutti in difetto.

C’è la crisi, il mercato immobiliare è in calo, si vendono sempre meno case, cercheremo di fare il possibile…

Mentre molto più raramente ti parlano di un sistema da seguire, di precise azioni da compiere, che vanno fatte per permetterti di ottenere il massimo da casa tua.

Ci sono dei precisi passi da seguire, e delle accortezze da tenere, delle quali se il tuo agente immobiliare non ti parla, dovresti stare all’erta.

Quanto costa la prima impressione?

Immagina di aver messo in vendita casa tua. Hai già scelto l’agenzia che ha pubblicato gli annunci e dopo un po ecco i primi visitatori.

Molto bene. Al momento di entrare in casa sei presente anche tu, con l’agente. A un certo punto però, ti accorgi che qualcosa nello sguardo dei tuoi “ospiti” è cambiato.

Così vedi che il loro sguardo si posa su alcuni dettagli che tu (ovviamente abitandoci ed essendoci ormai abituato) non avevi considerato.

Quella macchietta di condensa sull’angolo della cucina, così piccola che ormai non ci facevi più caso.

Quella lampadina bruciata nel soggiorno che da una vita devi cambiare ma ti sei sempre scordato…Massì, cosa vuoi che sia una lampadina!

E quelle rigature sul parquet in camera?

Tutti dettagli, piccoli dettagli che se il tuo agente immobiliare non si è curato di farti notare, vuol dire che non sta lavorando come dovrebbe.

Hai voglia poi a dire che le case non si vendono.

(Giusto per farti capire un paio di cose: io già dal primo momento in cui entro in casa tua, innanzitutto entro con la macchina fotografica professionale e il cavalletto, per presentarla nel miglior modo possibile.
Ok, non sarò David Lachapelle, ma ti assicuro che delle foto fatte come si deve fanno tutta la differenza del mondo.

Altra cosa, ho imparato a sviluppare l’occhio di lince: non mi sfugge nemmeno il più piccolo difetto che potrebbe danneggiare un primo impatto con l’acquirente!)

Devi sapere che l’acquisto della casa è come quando devi capire se una persona ti piace o no: bastano i primi 4 secondi.

Quanto ti sta costando il fatto che casa tua a una prima impressione NON risulta impeccabile? Direi diversi soldi, sul valore finale dell’immobile.

Quanta gente ti è entrata in casa finora?

L’agenzia ti dice: “venderemo la sua casa (senza mai specificare entro quanto tempo), non si preoccupi. E alle condizioni migliori di mercato!”

A questo punto l’agente immobiliare pensa che la migliore tattica da seguire per ottenere questo risultato sia: appuntamenti a iosa, a più non posso! Devo far vedere casa a più gente possibile!

E così non si preoccupa minimamente di selezionare gli acquirenti, verificandoli cercando di capire da subito (quindi PRIMA di farli entrare in casa e NON dopo) se loro hanno già le credenziali per acquistare la casa.

“Ma come? Credi di poterti permettere di selezionare gli acquirenti in un periodo come questo?”

Ebbene, caro venditore, ti do una notizia: il tuo immobile ha più speranza di essere venduto se viene fatto vedere solo ed esclusivamente a persone qualificate! che hanno le idee chiare e che cercano un immobile esattamente come il tuo.

Come si fa?

Non ci vuole un laureato in immobiliare. Basta fare delle domande ben precise ai potenziali compratori (puoi approfondire questa fase della vendita scaricando gratis il materiale che ti ho messo a disposizione nella sezione “RISORSE GRATUITE”)

Da quanto tempo è in vendita casa tua? 

Quando è che hai deciso di mettere in vendita casa? A marzo?

Bene… è Ottobre e l’annuncio di casa tua in vendita campeggia ancora su tutti i portali immobiliari, tale e quale a come era sei mesi fa?

Immagina di essere un potenziale compratore.

Hai già visto un po’ di case, tra cui anche questa che ti piace molto. Ma prima di decidere, vuoi sondare ancora un po’ il terreno.

Nel frattempo passa qualche settimana, poi un paio di mesi, e quella casa che aveva così attirato la tua attenzione, è sempre lì, sempre uguale.

Passano i mesi, poi passa un anno, l’annuncio è invariato. Sempre uguale,  stesse foto, stesso prezzo.

Quante probabilità ci sono che nel frattempo tu abbia trovato qualcos’altro di più interessante e adatto a te?

Enormi.

Ma perché l’agente immobiliare, ad esempio, non è riuscito a rendere più appetibile l‘annuncio?

Perché le cose sono rimaste invariate anche dopo mesi che non succedeva nulla?

Quanto vale in realtà la tua casa?

Quante valutazioni immobiliari hai fatto fare? Quanto si è occupato della preparazione di casa, di fare delle eccellenti foto e di creare degli annunci ad alta efficacia il tuo agente immobiliare? E’ stata fatta una valutazione solo al mq?

O ne è stata fatta una solamente basandosi sulle altre abitazioni della tua zona?

Insomma, i motivi possono essere svariati.

La risposta definitiva alla domanda che ogni giorno assilla le centinaia e centinaia di italiani in ballo con la vendita di casa loro: “Ma perché non riesco a VENDERE SENZA SVALUTARE?”, in realtà è quasi sempre in chi si sta occupando del tuo caso.

Ma se tu sei DAVVERO interessato a sapere qual è il metodo che io seguo per vendere le case dei miei clienti:

  • riducendo i tempi di vendita anche più del 50% rispetto ai nove mesi dichiarati dall’agenzia delle entrate;
  • in modo che loro non debbano pensare ad altro che firmare il contratto e incassare l’assegno;
  • SENZA che si debbano preoccupare di svalutare casa, SENZA dover scendere a compromessi sul prezzo e SENZA le solite preoccupazioni che si hanno quando si deve vendere casa…

Allora non devi fare altro che contattarmi riempiendo i campi che trovi cliccando –> QUI <– e io provvederò subito a richiamarti e fissare un primo incontro.

A presto
Giacomo Brandi

 

P.S. ricorda che la garanzia che offro io ai miei clienti è quella di restituirgli 1000 € della provvigione SE non si riuscissero a raggiungere i risultati sperati.

E ti assicuro che non troverai altre garanzie di questo genere qui a Foligno!

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