Esistono veramente dei trucchi che ti permettano di vendere casa velocemente e al miglior prezzo di mercato? È veramente possibile imboccare delle scorciatoie che ti portino a firmare il contratto di compravendita dal notaio nell’arco di poche settimane?
La risposta è contemporaneamente “Sì” e anche “No”.
Aspetta, mi spiego meglio.
Seguimi perché voglio essere estremamente chiaro e sincero con te.
NON esistono scorciatoie.
NON esistono sistemi semplici che ti faranno vendere casa velocemente, al miglior prezzo di mercato, senza impegno e senza sforzo.
Può sembrarti triste, ingiusto e persino crudele… ma è la verità. E preferisco che tu sia preparato e armato con il coltello fra i denti, quando dovrai scendere sul campo per vendere il tuo immobile.
La vendita di una casa è il risultato di specifiche attività attuate al momento giusto e nel modo corretto. Quello che puoi fare è evitare gli errori che porteranno il tuo acquirente a disinnamorarsi irrimediabilmente di casa tua.
In quest’articolo non ti parlerò delle tecniche “fantasmagoriche” su come vendere casa al primo appuntamento superando le obiezioni dell’acquirente con chissà quali trucchi ipnotici (e truffaldini). Diciamoci la verità: non è possibile vendere una casa a chi non la vuole comprare!
Purtroppo è vero l’esatto contrario. Potresti – con una facilità disarmante – rendere la casa orribile anche per chi sembra costruito apposta per abitarci. E pensa… ci si riesce semplicemente limitandosi a non fare nulla, in assoluta buona fede.
Il motivo di tutto questo lavoro preliminare alla vendita è molto semplice. Magari te ne sei accorto anche tu perché si tratta di uno dei meccanismi di acquisto che seguiamo tutti quanti.
La decisione di comprare (o di NON comprare) scatta nei primi 60 secondi dall’ingresso in casa.
Ebbene sì, il colpo di fulmine scatta anche con le case. Quando me lo hanno detto la prima volta – ad un corso di aggiornamento circa 15 anni fa – non ci volevo credere. Poi ho cominciato a notare alcuni elementi e mi sono dovuto ricredere.
Ho iniziato a far caso a un dettaglio molto particolare. Se apro la porta della casa e i clienti prendono l’iniziativa muovendosi da soli, significa che le loro aspettative sono state mantenute e l’ambiente è di loro gradimento. Diversamente, se non si muovono e aspettano che sia io a mostrar loro gli ambienti, significa che la prima impressione non è stata positiva.
Certamente il colpo di fulmine non scatta alla cieca.
Non deve essere un incontro al buio. Chi viene a visitare la tua casa deve conoscerne prima ogni dettaglio, come il prezzo di vendita, lo stato d’uso, i tempi di consegna, la tipologia costruttiva, l’anno di costruzione e deve aver visto delle foto realistiche.
Se non ha ricevuto prima tutte queste informazioni, si tratta davvero di un appuntamento al buio. E il cliente potrebbe esclamare da un momento all’altro “Avevo capito che ci fosse una camera in più” oppure “Pensavo che la casa fosse diversa”, “Ma il giardino non c’è?”.
Ricordo ancora la prima casa “problematica” che riuscii a vendere. Sono passati tanti anni da allora, ma non dimenticherò mai la cucina e le camere da letto con le pareti sempre più nere per colpa del vapore acqueo che condensava sulle pareti esterne, quelle più fredde.
Ogni settimana i puntini neri della muffa aumentavano.
Alla fine la cucina diventò completamente nera. Era pieno inverno e l’inquilina teneva sempre tutte le finestre sigillate e il pentolino con il sugo sempre sul gas acceso. Ogni volta che entravo con dei clienti, c’era sempre qualcosa che bolliva sui fornelli.
Io e il proprietario dell’immobile avevamo commesso il gravissimo errore di anticipare la vendita della casa con l’inquilino ancora dentro.
Non l’avessi mai fatto.
Fu un errore di gioventù. A primavera gli inquilini si trasferirono e noi sistemammo la casa al meglio delle sue possibilità. Bastarono tre appuntamenti per far innamorare una ragazza dell’immobile.
Ti faccio un altro esempio concreto giusto per renderti ancora più chiaro il concetto.
La settimana scorsa sono andato a fotografare la casa di Giovanna. La prima ora mi è servita per trovare le giuste inquadrare, mentre la seconda l’ho passata spiegando alla proprietaria e ai suoi familiari come sistemare esattamente l’immobile per farlo apparire al meglio quando sarei tornato con i primi acquirenti.
Ti faccio un elenco rapido di cosa ho trovato:
1. La verniciatura del muro esterno a contatto con la pavimentazione era stata rifatta da poco. Purtroppo però, avevano usato una vernice bianca sul resto della tinteggiatura gialla. La sensazione che trasmetteva già da fuori – prima ancora di entrare – era di incredibile disordine e di assenza di armonia. In poche parole: un effetto orrendo.
Peggio ancora – con quella striscia imperfetta e incompleta di verniciatura – la casa stava urlando a tutti i passanti “ci sono problemi di umidità!”. In realtà la grondaia si era riempita di foglie e non riusciva più a smaltire l’acqua che traboccava e cadeva liberamente a terra.
A quel punto rimbalzava e sbatteva contro il muro bagnandolo e rovinandolo velocemente.
È bastato ripulire la grondaia e tutto si è sistemato. Il problema dell’umidità era solo negli occhi di chi guardava, ma tanto bastava per far storcere il naso ancor prima di entrare.
2. Quattro lampadine su cinque non funzionavano.
Ne funzionava una – massimo due – per ogni ambiente. Era una giornata nuvolosa e la luce che filtrava dalle finestre era veramente poca.
Già mi immaginavo in compagnia degli acquirenti, colto nell’atto di mostrare la cucina con una torcia, come un vero uomo dell’età della pietra.
In un contesto del genere, l’acquirente non solo NON vedrà bene la casa per mancanza di luce (già questo è un problema enorme)… ma preferirà avanzare un’offerta al ribasso percependo che i proprietari hanno problemi economici, visto che non possono nemmeno permettersi di cambiare le lampadine.
3. Le persiane non rimanevano aperte. Già era una giornata buia e le lampadine erano poche… fare le foto era diventata una corsa tra aprire una persiana e fare uno scatto.
Questi piccoli esempi sono necessari per farti capire l’importanza di allestire la tua casa in modo tale che sia realmente appetibile per un potenziale nuovo proprietario.
Tu andresti ad abitare volontariamente in un ambiente obsoleto, usurato e poco curato?
Sono certo che NON lo faresti nemmeno di fronte al miglior affare del mondo.
E purtroppo difficilmente trovo una casa davvero pronta per far entrare il prossimo acquirente. C’è sempre qualche dettaglio da sistemare ed è per questo che oggi voglio approfondire con te questo aspetto pratico, il primo e il più importante.
Come sistemare la tua casa per accogliere il suo futuro proprietario e far sì che se ne innamori a vista d’occhio.
Ricapitoliamo brevemente.
Allestire e preparare l’immobile è uno degli aspetti più importanti da gestire per poter vendere velocemente e al miglior prezzo. Ed è un dettaglio che spesso viene sottovalutato dai venditori, tanto dai privati quanto da molte agenzie immobiliari.
Magari è già venuto a casa tua un agente immobiliare che si è limitato a fare qualche foto per poi esclamare “Se ho qualcuno interessato, te lo porto?”. Per poi concludere l’appuntamento nell’arco di 15/30 minuti al massimo.
In oltre venti anni di esperienza nel settore immobiliare ho assistito più volte all’evoluzione delle differenti metodologie di vendita delle case. Negli anni ’90 bastava esporre un cartello. I più audaci mettevano addirittura un’inserzione sui giornali di annunci.
Negli anni 2000, invece, internet ha trasportato la vendita di immobili sulla scrivania di chiunque avesse un computer.
Il mercato è cambiato drasticamente.
Per poi cambiare nuovamente con l’era degli smartphone.
Tuttavia, esiste un errore che è rimasto immutato. Un bug che fa saltare anche i sistemi di vendita più rodati ed efficaci.
Vedo che si infettano sia i singoli proprietari e sia molti agenti immobiliari generalisti, che finiscono per “mettersi (involontariamente) il bastone tra le ruote da soli”.
Sono numerosi i venditori che non danno la giusta importanza alla presentazione della casa. Viene sempre trascurato il punto di vista dell’acquirente e il processo mentale che porta al comprare una casa.
L’acquisto è SEMPRE un processo emotivo e solo successivamente viene giustificato e gestito razionalmente.
Probabilmente ormai sei abituato a vedere quella piccola macchia di condensa sull’angolo della cucina e quella riga sull’intonaco non ti preoccupa più. Non ci fai più caso. Sono piccoli difetti diventati ormai invisibili ai tuoi occhi. Così come quell’interruttore da aggiustare o la lampadina da sostituire nel corridoio.
Sicuramente ti sarai anche abituato al portone condominiale che sbatte quando si chiude…
Tuttavia devi essere consapevole della realtà dei fatti.
Il tuo acquirente vede tutto per la prima volta e memorizzerà ogni cosa. Non avrai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione. Devi conquistarlo al primo colpo. Dev’essere buona la prima.
Già dal primo appuntamento la tua casa deve essere al massimo delle sue potenzialità.
- Non ci deve essere NULLA che possa rappresentare un problema per l’acquirente.
- Nulla che possa creare dei dubbi sullo stato di salute della casa.
- Deve entrare ed uscire senza mostrare nessuna perplessità.
Non lasciare nulla all’immaginazione dell’acquirente. Non metterlo nella condizione di darsi delle risposte da solo. Nella sua testa immaginerà sempre il peggiore degli scenari. Se ci sono delle macchioline nere da condensa su un angolo della cucina, penserà che c’è un problema (un’infiltrazione causata dall’acqua).
E nulla gli farà cambiare idea. Anzi, se lo contraddici – magari spiegandogli il fenomeno della condensa – otterrai una reazione contraria.
Se sono necessarie delle piccole riparazioni, falle immediatamente. Non ti sto dicendo di occultare dei difetti gravi, non mi fraintendere.
Si tratta soltanto di interventi “cosmetici”. Generalmente basta imbiancare, sistemare il giardino e tenere ordinato l’interno.
L’acquirente non deve sforzarsi di immaginare come sarà la casa una volta imbiancata o sistemati i difettucci. Non dare per scontato che la immaginerà come pensi tu, anzi. In genere si farà un’idea completamente diversa.
Se vuoi fare un passo in più per portare il tuo immobile al massimo delle sue potenzialità – con l’obiettivo di far subito breccia nel cuore dei potenziali acquirenti – allora ti conviene togliere le personalizzazioni che hai fatto (tipo quadri e quadretti, soprammobili ecc. ecc.).
Se decidi di ridipingere casa, limitati al bianco. Il colore deve essere neutro. Non tanto perché può piacere a un maggior numero di persone, ma perché deve incontrare meno resistenza possibile.
Un qualsiasi altro colore – anche se con una gradazione chiara – incontrerà sempre persone a cui non piace.
Inoltre, il mio consiglio spassionato è quello di far entrare il cliente con tutte le persiane (o le tapparelle) aperte – e con tutte le luci accese.
Ricorda quello che ti ho suggerito. La casa deve essere al meglio delle sue possibilità quindi con la massima luminosità possibile.
Gli ambienti devono essere arieggiati e senza odori o profumi. Le fragranze che piacciono a te potrebbero non piacere a chi sta entrando in casa tua. Magari il ragù della nonna ti fa impazzire, ma ad un vegetariano potrebbe far girare la testa. Per non parlare poi di eventuali odori molesti provenienti dal bagno o dalla pattumiera…
Ecco perché la preparazione dell’immobile è uno dei punti cardini del mio “Metodo di vendita immobiliare”.
Se anche tu vuoi far scattare il colpo di fulmine ai tuoi potenziali acquirenti – evitando di perdere MESI nel tentativo di rendere appetibile una casa ancora da sistemare – contattami cliccando –>qui<–
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Attenzione! Potrai comunque mettere in pratica i miei consigli, anche se la vendita di casa tua continuerà SENZA il mio aiuto.
