Mentre in America si Vende Casa in 38 Giorni, In Italia ne servono 238. Ma è così per tutti?

Secondo una ricerca condotta dal centro studi RE/MAX USA, negli Stati Uniti d’America il tempo medio di vendita di una casa nel 2019 è stato di 38 giorni. In Italia l’Agenzia delle Entrate dice che ne sono serviti 238.

Per quale motivo?

È possibile importare in Italia quel sistema di vendita?

Si, è possibile addirittura batterlo, e NO. Non è svalutare la casa il segreto, anzi.

Prima che ti risponda lascia che ti racconti la storia dell’Open House della casa di Fabio.

DI quella volta che servirono 11 giorni per venderla al 100% del prezzo.

L’Open House è una tecnica di vendita americana e letteralmente tradotto significa “casa aperta”. In Italia è meglio tradurlo in “visita libera senza appuntamento”.

Foligno, anno domini 2019.

Quella mattina di Settembre facevano 30 gradi all’ombra, ma dentro casa di Via Delle Vergini il clima era fresco e sereno.

Sul finire della mattina erano già entrati a vedere casa 11 clienti interessati ad acquistarla.

Chi in coppia, chi accompagnato anche dai genitori.

Era un via vai di persone continuo. 

Tra tutti una coppia decise di acquistarla al prezzo richiesto già quella mattina.

Non dimenticherò mai l’imbarazzo che provai quando il dodicesimo cliente, allegramente in ritardo, spalanco la porta di casa ignaro che mi avrebbe colto con le dita nel barattolo della marmellata mentre ritiravo l’assegno di caparra.

“Ma che fai, vendi le case così, su due piedi!!“

tradotto dall’espressione incredula sul volto.

Tutto fu tranne un caso o la fortuna. 

Era l’esecuzione precisa di un sistema di vendita studiato negli USA.

Eppure in Italia ancora succede che:

• le case non si vendono, c’è la crisi;
• stessa cosa di prima elevata al livello pandemia;

• “se hai un cliente portamelo”;
• come prima ma 44 clienti dopo “e ma!!, ancora non chiudiamo, non ne posso più…”;

(44 furono le visite che feci nel 2012 per vendere un appartamento ai tempi in cui anche io usavo il metodo “le case si vendono da sole”)

• che ci vorrà mai a vendere una casa! un cartello, un annuncio su internet e il gioco è fatto;
• stessa cosa di prima ma ripetuta un anno e mezzo dopo;

• per vendere casa bisogna per forza svalutarla;
• stessa cosa di prima ma ripetuta dopo aver abbassato il prezzo ripetutamente per sei mesi;

E così, mentre in America esistono dei metodi “scientifici” per vendere casa, nel paese del Made in Italy ancora si crede che la vendita di una casa NON SIA UNA VENDITA, ma il frutto del colpo di fortuna più un cartello e un annuncio su internet.

Il tarlo del luogo comune “LE CASE SI VENDONO DA SOLE” fa più danni della pandemia. 

Ma torniamo alla Vendita di Via delle Vergini.

Fabio mi aveva informato già ad inizio Agosto di voler vendere casa:

“Sai Giacomo, con il lavoro da geometra che faccio, prima di incaricarti voglio provarci un pò da solo. D’altronde ho delle persone interessate che devono darmi risposta”.

Passano le settimane:

“Giacomo pensaci tu. 

È come la storia della sora Camilla, tutti la vogliono ma nessuno se la piglia.

Ho sparso la voce e diverse persone sono venute a vederla.

Entrano, gli illustro la casa, escono e tutti mi dicono “bella, mi interessa, ci penso e ti faccio sapere” ma poi o non mi rispondono quando li richiamo o mi rispondono che ancora ci stanno pensando, come se si vergognassero a dirmi che non gli piace”. 

Questo è il risultato del metodo “LE CASE SI VENDONO DA SOLE”. Lo vedi applicare da tanti agenti immobiliari ed è normale pensare:

“che ci vuole a vendere casa così! sono buono a farlo anche io!”.

Questo luogo comune è così sotto gli occhi di tutti, da così tanti anni, che nessuno lo mette più in discussione (quasi).

Altrimenti non si spiega perché ci sono case in vendita con:

• un cartello di carta appiccicato con dodici giri di nastro su un palo;
• un annuncio con foto che riprendono accappatoi in bella vista, la tavoletta aperta, la carta igienica srotolata e gli spazzolini in bella vista;
• un testo con “casa composta da soggiorno, camera, cucina e bagno” (d’altronde chi non ha mai comprato una macchina descritta da “auto con 4 ruote, 4 sedili e 5 sportelli”?);
• un solo annuncio su internet sui portali gratuiti dei mercatini e sulla pagina social di “sei di Foligno se….” 

Ma da dove viene? 

Nel 1978 nasce il più primo franchising immobiliare italiano e “rivoluziona” il modo di vendere casa.

Quello che fa è spostare le agenzie immobiliari al piano terra fronte strada con una vetrina dove pubblicizzare gli immobili. Prima si trovavano tutte dentro i condomini.

È la prima rivoluzione immobiliareItaliana.

Nasce in quel momento la moda di sognare davanti alle vetrine delle agenzie.

Prima le agenzie erano nascoste, ora sono sotto gli occhi di tutti e le case hanno tutta la visibilità che la vetrina di un negozio può avere, alla stregua di una gioielleria.

“Si, ma adesso cosa ci mettiamo sulle vetrine dell’agenzia?”

“cerchiamo dei ragazzi dinamici e grintosi che vogliono affacciarsi al mondo dell’immobiliare, gli facciamo distribuire i volantini e mentre lo fanno chiedono alle persone che incontrano se conoscono qualcuno che vuole vender casa”.

E così, mentre negli Stati Uniti gli agenti immobiliari accoglievano i compratori nelle case preparandole come se fosse un evento con tanto di rinfresco, in Italia si avviava la seconda rivoluzione immobiliare italiana, suonare i campanelli.

Fine. In Italia dagli anni ’80 in poi, se escludiamo l’avvento dei portali internet, non è stato fatto nulla di nuovo per migliorare la vendita delle case.

Ma la storia non finisce qui.

SE LE CASE SI VENDONO DA SOLE, ALLORA NON SERVE FARE QUALCOSA PER MIGLIORARNE LA VENDITA tipo foto professionali, ripulire, ordinare e imbiancare la casa e portare solo clienti selezionati. 

Se la casa gli piace sarà IL COMPRATORE a dire “LA VOGLIO”.

È così che nasce il metodo:

– Un cartello;

– Un annuncio con qualche foto fatta alla meglio di come trovi casa (guai a prepararla);

– Aprire casa al primo che ti chiede di vederla.

D’altronde FINO al 2006 Veramente le case si vendevano da sole. 

Le persone che volevano comprare casa erano tre o quattro volte di più delle case in vendita.

Oggi non è più così.

Ma ritorniamo a Fabio e alla vendita di casa sua.

Questa è la sua testimonianza.

“Quando ho deciso di vendere il mio appartamento nel centro storico di Foligno, dopo vari tentativi, per così dire, in proprio… visto che svolgo l’attività professionale di geometra, pensando:

“ti pare che non mi capita qualcuno che vuole fare un affare, con tutta la gente che conosco, anche per lavoro, ti pare che non riesco a vendermelo da solo???”

Da queste parole ci sono molte idee che puoi prendere in prestito.

“È come la storia della sora Camilla, tutti la vogliono ma nessuno se la piglia.

Entrano, gli illustro la casa, escono e tutti mi dicono “bella, mi interessa, ci penso e ti faccio sapere” ma poi o non mi rispondono quando li richiamo o mi rispondono che ancora ci stanno pensando, come se si vergognassero a dirmi che non gli piace”.

PRIMO – Devono entrare in casa solo dei compratori veri.

“e io che ti ho detto? se hai un cliente, portalo”

No, tu hai detto:

“se hai una persona che ha chiamato per un annuncio,

se hai qualcuno che ha spinto il pulsante “contatta l’agenzia” su un portale immobiliare,

se hai un cugino, un amico, o un amico di un amico che ti ha detto – voglio farmi un idea di che case ci sono in vendita – 

e vogliono venire a farsi un giro per casa mia,  portali pure”.

La scena che si ripete come un disco rotto è questa:

“Pronto… 

buon giorno, ho visto l’annuncio della casa di Via delle Rose, posso vederla?”

“Certo, oggi alle 16:00 va bene?”

Zero domande, zero verifiche.

Poi succede che le persone vedono casa tua, si fanno un giro e uscendo contente e soddisfatte di aver soddisfatto la loro curiosità, ti salutano educati dicendoti:

“Non è male. Ci pensiamo un paio di giorni e le facciamo sapere”.

E spariscono come una nave nella notte, senza più risponderti al telefono.

Deve entrare in casa solo chi:

1. DEVE comprare casa adesso;
2. Ha il vil denaro (di cui nessuno vuole mai parlare, fosse mai che si urta) per lasciare immediatamente una caparra;
3. Vuole comprare una casa esattamente come la tua.

Qualche domanda bisognerà pur farla… 

SECONDO – Si fa vedere casa solo dopo averla preparata.

“ … perché mi è capitato sovente, per lavoro, di fornire consulenze ai miei clienti, accompagnandoli a visitare immobili per un eventuale acquisto, incontrando agenti immobiliari a volte del tutto inadeguati nella presentazione dell’immobile 

… dopo che lui, in brevissimo tempo, ha predisposto una adeguata preparazione dell’immobile”

La casa deve far innamorare il suo prossimo proprietario al primo appuntamento.

Ti ci voglio proprio vedere a comprare una mercedes sporca, pieni di giocattoli e con le ruote a terra – non la prenderesti in considerazione nemmeno sottoprezzo.

Dal momento che decidi di vendere, la casa diventa off limits per tutti. Parenti, amici, amici di amici – non entra nessuno a “farsi un idea”.

TERZO – Chi entra deve sapere già tutto.

e non “vengo per farmi un idea”

“… dopo avergli fornito tutti i documenti che mi ha chiesto (fine Agosto 2019);

nonché una eccellente promozione sui principali canali social…”

Chi entra deve CONOSCERE TUTTO della casa in maniera CHIARA ed INEQUIVOCABILE PRIMA DI ENTRARE.

Foto, video, piantina e visura catastale, stato dei documenti, dettagli di costruzione, posizione, esposizione, anno di costruzione, interventi di ristrutturazione, metri quadrati, esatto stato dell’immobile ecc.. ecc..

Per fare questo si usa un annuncio su internet completo di tutti i dettagli chiari e precisi.

I portali internet vanno usati tutti, e non solo subito.it o una paginetta gratuita su facebook tipo “sei di Foligno se….”. 

Livello BONUS. 

Per la costruzione dell’annuncio ci sono due strade da seguire. 

Si può usare la tecnica basata sul principio “LE CASE SI VENDONO DA SOLE” e fare un annuncio come fan tutti

 “meravigliosa casa composta da soggiorno, cucina, due camere e due bagni” con due foto fatte con il cellulare,

oppure si può avere un venditore camuffato da annuncio che lavora per te, giorno e notte, con più persone contemporaneamente, sfruttando le tecniche del marketing più efficaci e che fa leva sui benefici e i vantaggi che il più probabile compratore avrà comprando casa tua. 

ATTENZIONE, se alla parola “marketing” stai associando la pubblicità del Buon Dì, quella della bambina odiosa e della mamma colpita da un asteroide, devo dirti che quella non è pubblicità, quella non ha aumentato in alcun modo le vendite del prodotto (semmai ha aumentato gli incassi dell’agenzia di pubblicità).

QUARTO – Concorrenza e competizione

“… alla prima Open House (che non avevo visto fare da nessun altro), svolta il giorno 21/09/2019 è riuscito ad ottenere una proposta d’acquisto al prezzo fissato inizialmente, che io, ovviamente ho accettato di buon grado…”

Cosa succede se il tuo compratore, anziché sentirsi l’unico che sta facendo una trattativa, ha non la percezione, MA la certezza di NON essere l’unico che sta facendo un offerta?

Questa cosa si chiama Open House – ossia far entrare il maggior numero di compratori  CONTEMPORANEAMENTE (ovviamente rispettando le regole covid). 

Altro non è che mettere in pratica gli insegnamenti dello psicologo, scienziato ricercatore e professore universitario dell’Arizona State University, Robert Cialdini. 

Scarsità -> “guarda quante persone ci sono! non me la voglio far sfuggire…”

Riprova sociale -> “se piace a tutte queste persone deve essere valida, non serve stare a pensarci su….”  

Livello BONUS. 

Più la concorrenza e la competizione tra gli acquirenti è alta e più sarà probabile avere una vendita veloce e a prezzo pieno. Quindi invito anche gli agenti immobiliari di altre agenzie a portare acquirenti, non solo i colleghi della mia agenzia. 

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Questi sono alcuni dei pilastri che fanno parte del Sistema di Vendita Garantita Casa120.

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1. Vendere casa tua in meno di 120 GIORNI al miglior prezzo di mercato;

✔ Senza svalutarla, salvando la vendita permettendoti di chiudere la trattativa al miglior prezzo di mercato; 

✔ Tenerti informato ogni settimana su come procede la promozione e cosa dicono tutte le persone a cui è stato proposto; 

✔ Senza vivere i prossimi mesi con l’angoscia di non riuscire a vendere;

✔ Senza senza altre preoccupazioni oltre a firmare l’atto e incassare l’assegno;

La garanzia che offro è quella di scalare 1.000 € della provvigione se non venderò la casa entro 120 giorni. 

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