(s)Vendere casa nasce come le mele?

Hai una probabilità su 7.000 di piantare un seme di una mela e aspettarti che la pianta che ne nascerà farà lo stesso tipo di mele. Eppure riusciamo a trovare sugli scaffali dei supermercati centinaia di mele dello stesso, ogni giorno. Come ci riescono i contadini?

Questa curiosità collega le mele allo (s)vendere le case. Ce lo racconta in un suo articolo uno tra i migliori 100 esperti al mondo di vendita etica, il toscano Michel Sainville.

Sono state catalogate 7.000 tipi diversi di piante di mele e solo un terzo produce mele e non tutte sono commestibili. 

Di generazione in generazione il frutto cambia. È l’esempio perfetto che madre natura usa per sopravvivere ai predatori, ai cambiamenti e ai cataclismi climatici. Cambiamento costante e continuo, di padre in figlio. 

Al sapore di ananas, di banana o di ciliegie. Bianche, gialle, rosse o nere. Grandi come meloni e piccole come palline da biliardino. Con la consistenza delicata della ciliegia o con la buccia dura come il cuoio.

Ma allora come riusciamo a trovare sugli scaffali mele sempre uguali?  E cosa c’entra con la vendita delle case? 

Produrre mele tutte della stessa qualità è frutto di un sapiente lavoro del contadino che gira tutto intorno a un’antica sapienza. 

(senza dover fare “questa no, questa no, questa forse … tra le possibili settemila varietà di mele)

Il contadino prende un seme di una pianta sana e lo pianta in una terra né troppo acida, né troppo basica dove l’acqua non manca mai, ma non è nemmeno troppa. In una zona esposta al sole, ma anche un po’ riparata dal vento. Non troppo calda, ma nemmeno troppo fredda. 

Quando l’alberello comincia a crescere gli dà le giuste cure al momento giusto. Elimina i parassiti nocivi, arricchisce la terra di nutrienti e pota i rami secchi e quelli inutili.

Protegge la pianta dalla grandine estiva, quando le mele potrebbero essere spazzate via in cinque secondi ad un passo dal raccolto.

Fin qui ci siamo. Il melo del contadino sembra preso direttamente dal giardino dell’Eden ma ancora non siamo arrivati a come riescono ad avere sempre Golden. 

Semplice, usano la tecnica dell’innesto. 

Tutto questo lungo processo rende i contadini di gran lunga più saggi dei venditori di case.

Il talento del contadino, cervello fino e scarpe grosse, risieda nel programmare, e fare, attività che gli daranno raccolti diversi mesi dopo, e da questa programmazione dipende il loro destino e di tutta la loro famiglia.

Ecco, la vendita di casa è come crescere un melo.

Le radici sono invisibili agli occhi ma consentono al tronco e ai rami di crescere rigogliosi. Se la terra è ricca di elementi, senza parassiti e con la quantità giusta di acqua, il seme diventerà un pianta che avrà l’immagine di madre natura in salute. 

Le radici sono tutte quelle attività che vanno fatte prima di mettere casa in vendita;  come l’analisi di mercato per individuare il massimo prezzo di vendita, la verifica della correttezza dei documenti da fare in Comune e la preparazione di casa per far innamorare il nuovo proprietario. 

I rami e le foglie sono ciò che tutti vedono. Le pubblicità e i compratori che entrano e escono da casa. Insomma tutto ciò che porterà ad unire chi desidera vendere a chi sogna comprare.

Il tuo albero può essere vigoroso e pieno di rami, oppure scarno e striminzito come se potesse seccarsi da un momento all’altro. 

La grandine di un temporale estivo potrebbe spazzare via tutto mentre stai già pregustando, con l’acquolina in bocca, la raccolta delle prime mele.

Può essere sano e produrre frutti salutari, rasserenando il tuo futuro sapendo che il prossimo inverno ne avrai a iosa, oppure può darti quella sensazione di insicurezza e incertezza sui frutti che raccoglierai.

Come un melo in salute può portare mele di un tipo diverso, non portarne affatto o peggio, portare mele disgustose, nella stessa maniera la vendita di casa all’inizio può sembrare promettente, ma portarti frutti diversi o addirittura immangiabili.

Nel settore della vendita delle casa non ci avviciniamo nemmeno al momento in cui l’uomo scopri gli innesti.

“Mariaaaa, hai preso il melone dal melo?”

“O Mario, l’ho dato al maiale, ma non li mangia nemmeno lui” 

D’altronde perché scervellarsi. Dal dopoguerra fino alla crisi del 2006, le case si vendevano da sole.

Dopo la guerra l’Italia era rasa al suolo. Il tessuto socio economico andava ricostruito dalle fondamenta. Mancava letteralmente tutto.

E così, finita la guerra, per vendere una qualsiasi cosa bastava farlo sapere in giro.

Il metodo era sempre lo stesso: 

“dillo a più persone possibile e se non funziona, abbassa il prezzo.”

Spoiler: non è cambiato praticamente nulla da allora.

All’apice del miracolo Italiano, un ingegnoso agente immobiliare del nord apportò le prime “innovazioni” alla vendita delle case.

Passò da mettere un cartello sulla casa a distribuire giornalini con le case in vendita.

Spostò le agenzie dai piani alti per metterle al piano terra con le vetrine, come un qualsiasi altro negozio.

Ben presto si accorge che il limite è avere case da mettere in vetrina. Gli Italiano amano comprarsi le case. E così perfeziona il suo metodo di “curare le piante” con una nuova innovazione.

Assolda schiere di ragazzi che mentre distribuiscono i volantini suonano i campanelli chiedendo: 

“ho saputo che qualcuno vende casa, è lei?” 

Da queste “innovazioni” nasce il solido luogo comune che Le case si vendono da sole. 

Oramai l’albero è stato piantato, e niente e nessuno potrà mai fermare il verso che ha preso.

Servono case e allora giù a formare gli agenti immobiliari, a qualsiasi livello, prendere più case possibili da vendere. Tanto poi si vendono da sole. 

o meglio, qualcuno prima o poi se la compra. E se non si vendono, abbassa il prezzo.

Da allora non è cambiato nulla. In qualsiasi struttura, a qualsiasi livello, di qualsiasi importanza, la formazione è tutta concentrata solo su come prendere più incarichi.

È per questo motivo che troviamo normale:

• Vedere case lasciate allo stato brado. Piene come un magazzino o abbandonate in piena notte dopo averci lanciato dentro una granata. Nei casi migliori con un “pochino” di muffa, quanto basta (qb) per dargli quel saporetto acre che senti nell’aria. Con le filature sui fondelli che risalgono alla notte dei tempi o con “quell’odorino”, che senti già prima di varcare la porta, di scarichi svuotati;
• Accompagnare chi si dovrebbe innamorarsi di casa nelle ore più buie possibili;
• Annunci con foto così distorte da trasformare una cameretta in una doppia, scattate di notte o di giorno con le serrande chiuse;
• Annunci eccellenti come sostituti alle pecorelle da contare di notte per addormentarsi;
• Prezzi calcolati a sensazione (volevo citare il rabdomante che cerca l’acqua, ma lui ci azzecca quasi sempre), o peggio, calcolati un tot al metro;
• Case in vendita da anni;
• Prezzi che vengono abbassati ogni mese, stile mercato arabo.

Basta, mi agito troppo (e il frigo NON è vuoto). 

Nel 2015 ero già bravino come agente immobiliare. Avevo passato dieci anni appiccicato ai colleghi anziani della mia città e avevo fatto tutti i corsi possibili che ero riuscito a trovare. La mia macchina aveva imparato a memoria la strada per Milano, ma niente… 

Dentro casa si custodisce la vita propria e si semina quella dei figli. Eppure tutto era incentrato sul prendere più incarichi per poi venderle usando l’antica arte del “dillo a più persone possibile e se non funziona, abbassa il prezzo.”

Stavo per mollare, “possibile che sia tutto qui?!” quando un giorno mia figlia mi disse:

“Papà, tu che lavoro fai?”.

Con il petto gonfio risposi:

“Amore mio vendo le case di chi vuole venderle a chi vuole comprarle.”

Non sentii il click della pistola che si caricava, ma il BANG mi lasciò stordito.

Un pò per la passione per questo lavoro, un pò per il desiderio di trasmettere un esempio a mia figlia, MA l’effetto fù quello di farmi dire:

“NO, non è possibile che sia tutto qui!”

E così, con un colpo di coda, mi gettai alla ricerca di formatori esperti nella vendita al di fuori del mondo immobiliare (li avevo cercato anche sotto i sassi). Scoprii che esisteva un universo intero, non solo sconfinato ma anche bistrattato e denigrato da noi Italiani.  

Noi Italiani siamo restii al mondo del Marketing. Lo associamo alle televendite o peggio, alle truffe se non addirittura alle “marchette”. Eppure vendere, senza svendere, è un’arte alla base dell’economia.

Esiste una specializzazione nel marketing, il copywriting che fà della vendita etica e corretta il suo fulcro, in cui la manipolazione è bandita.

e no, il copywriting non è né il copri water e né il copyright, i diritti di autore.

La sua definizione è “Scrivere per vendere”. 

La sua applicazione non serve per intrattenere o per prendere Like su Facebook, né tantomeno per accaparrarsi incarichi da vincolare per mesi nella speranza di vendere.  

Questa misteriosa disciplina mi consente di vendere in maniera prevedibile le case al miglior prezzo di mercato, senza svenderle, spesso con trattative tra lo zero e il 5%, e senza aspettare che il ciclo delle stagioni passi e ripassi (anzi, sempre più di frequente impiego settimane per creare la pubblicità e giorni per venderle).

Sento molti agenti immobiliari ripetere a pappagallo quello che ai corsi gli è stato detto di dire per convincere i proprietari ad firmargli l’incarico di vendita: 

“useremo campagne di marketing personalizzate per il tuo immobile” 

e poi gli vediamo fare le stesse cose che fanno da sempre. Due foto alla meglio, un cartello, un annuncio soporifero o, peggio ancora, che intrattiene con poesia.

Con la tecnica del “le case si vendono da sole”, potrai vedere casa tua sui portali, magari su qualche volantino e forse aprire la porta a decine di compratori curiosi, ma quella non è Vendita. È fare la guida turistica immobiliare sperando che qualcuno di buona volontà se la compri senza dover trattare moltissimo sul prezzo finale.

Ignoriamo il meccanismo di acquisto che regola l’acquisto di qualsiasi cosa, il modo in cui funziona in tutti noi.

Acquistare è un processo mentale che viaggia su due binari, emotivo e razionale.

Decidiamo d’istinto e impulsivamente di comprare sull’onda di un’emozione e poi, solo dopo aver deciso, lo giustifichiamo razionalmente.

Quando ignoravo questo mondo facevo scena muta quando mi chiedevano “perché casa mia non interessa a nessuno?”. Mi vergognavo di rispondere a pappagallo la lezioncina “bisogna abbassare il prezzo”, sapevo dentro di me che non era il vero motivo, anche se ignoravo quale fosse.

Ora puoi scegliere. Affidare la vendita di casa tua al metodo che usano tutti dal dopo guerra in poi “le case si vendono da sole” oppure essere il prossimo che scriverà una testimonianza come:

“… dopo averlo ufficialmente incaricato il 10 settembre… alla prima Open House, il 21 settembre, è riuscito ad ottenere una proposta d’acquisto al prezzo fissato…”

… sono estratti, trovi le parole integrali qui https://www.giacomobrandi.com/testimonianze/ …

“Mi dicevano: ti ci vorranno due anni, se ti va bene! oggi si vende male e poi non puoi pretendere un prezzo che si avvicina alla realtà… Con 20 giorni, 25, ho venduto l’appartamento che manco me lo sarei sognato“.

“… prima di te se ne occupava un’altra agenzia e in un anno non è riuscita a vendere. Tu hai un modo diverso di fare le cose. Il risultato è stato che sono riuscita a vendere al prezzo che desideravo.”

“… Dopo che ci ha aiutato a risolvere questi problemi ci ha venduto casa al terzo appuntamento. Come ha fatto non l’ho ancora capito, visto che si parla tanto della crisi delle case…”

“La scelta delle parole che ha scritto nella pubblicità è stata così mirata che l’acquirente ha usato proprio quelle parole per dire che le era piaciuta. La casa era bella, ma la pubblicità è servita a selezionare i clienti giusti, e nel giro di 2, 3 appuntamenti ha venduto casa”.

Nella parole di Fabiola Bosi leggi i passaggi che compongono il mio sistema di vendita:

Certe volte ti rendi conto che alcuni nodi tanto difficili da sciogliere si dissolvono così rapidamente da rimanere incredula.

Mi è successo proprio questo quando ho deciso di non ascoltare più le tante valutazioni sbagliate fatte sulla mia casa e l’ho affidata alle competenze di Giacomo, fino ad allora sconosciuto.

Con grande professionalità ha descritto, e messo in pratica, un metodo innovativo di vendita che mi ha ispirato tanta fiducia. Finalmente sono usciti fuori tutti i punti di forza che fino ad allora non erano stati presi in considerazione perché altri venditori si basavano soltanto sul rapporto €/mt quadrato .

Abbiamo messo in luce ogni singolo aspetto positivo di casa per trasmetterne all’acquirente il valore vero, sotto tanti punti di vista. Dopo pochi giorni casa era pronta per essere visitata sia virtualmente sui social che in maniera tangibile con l’Open House.

Un lavoro ineccepibile che ha ridotto i tempi per la vendita dai promessi quattro mesi (già pochi) a quattro giorni (di pubblicità) rispettando il valore in denaro che avevamo stabilito.

Non avrei mai pensato di raggiungere questo obiettivo in così poco tempo, ma la serietà, l’attenzione ad ogni particolare e la conoscenza di tutto l’iter che Giacomo ha dimostrato, mi hanno fatto capire che non avrei potuto trovare persona migliore, in grado di supportarmi in ogni fase di questo percorso.

Un doveroso grazie.


Fabiola Bosi

Se desideri vendere casa, ora puoi scegliere. Puoi fare da solo o con altri venditori che usano la tecnica classica del “le case si vendono da sole” e aspettare. Oppure puoi affidarti ad un sistema di vendita strutturato, complesso, e prevedibile che io e la mia squadra applicheremo per te senza che tu debba fare nulla.