Devi vendere casa e sei alla ricerca di chi sia in grado di valorizzarla al massimo, senza aspettare tempi biblici per venderla?
L'idea che l'agente immobiliare te la svaluterà per venderla più in fretta, ti ha sfiorato più volte?
ATTENZIONE: qui trovi il metodo che finora mi ha permesso di vendere tante casa senza mollare di 1 € nella trattativa entro quattro mesi (la metà del tempo previsto dall'agenzia delle entrate).
Per te, da oggi, vendere casa significherà solo firmare l'atto e incassare l'assegno.
Senza nessun'altra preoccupazione.
È vero.
riuscirò, grazie al mio Sistema di Vendita Garantita Casa120, a farti ottenere questo risultato.
Ma io sono sicuro che in questo momento tu sia ancora in quella fase in cui pensi che:
- sono come tanti altri venditori di aria fritta;
- che voglio solo accaparrarmi un incarico di vendita legandoti le mani per un anno o due;
- che oggi tutti dicono di avere un metodo miracoloso o una strategia ma poi la realtà è un'altra;
E in fondo sai che ti dico? Che hai ragione. Su tutta la linea.
“Senza scendere di 1 €?
Va bene allora facciamo così Giacomo.
Se decido di vendere casa con te e mi trovo in tasca un solo Euro in meno dalla cifra della vendita ti faccio pelo e contropelo ! "
Va bene, lo ammetto.
Ho usato una formula molto forte per attirare la tua attenzione. E 'vero, hai ragione.
Ma adesso fammi spiegare meglio.
Perché se detta così PUÒ sembra un'esagerazione,
in realtà vedrai che il Sistema di Vendita Garantita Casa120 funziona così bene che l'85% delle volte NON superiamo i 60 giorni.
... per la vendita di casa ho deciso di affidarmi a Giacomo, il risultato è stato che:
- dopo averlo ufficialmente incaricatodi vendere casa il10/09/2019;
- dopo che lui, in brevissimo tempo, ha predisposto una adeguata preparazione dell'immobile,
nonché un'eccellente promozione sui principali canali social;
- alla prima Open House (che non avevo visto fare da nessun altro), svolta il giorno 21/09/2019 è riuscito ad ottenere una proposta d'acquisto al prezzo fissato inizialmente.
GRAZIE Giacomo
Fabio Carletti
Geometra
Prima di entrare nel vivo della questione però voglio dirti una cosa, così sai già se andare avanti a leggere o meno.
Forse ti starai chiedendo:
“A cosa dovrebbe servirmi leggere quest'articolo”
Io l'ho scritto con un solo obiettivo: una volta arrivata all'ultima Parola dell'ultima pagina, tu saprai ESATTAMENTE cosa fare per vendere casa senza svalutarla.
Ma a ttenzione, stai ben attento.
Non ti sto dicendo che ti trasformerai in un agente immobiliare provetto.
Ma saprai esattamente quali tappe devi obbligatoriamente attraversare per vendere casa, i problemi che PUOI incontrare e come superarli.
Questo vuol dire che se non hai già venduto, o se deciderai di affidarti a un altro agente che non sia io, perlomeno riuscirai a capire in un battibaleno se sta usando un metodo fermo agli anni 70/80 che oggi significherebbe aspettare anni (e non settimane).
Se sta facendo bene il suo lavoro o se vuole solo prendere un'altro incarico da mettere in vetrina.
E sì, qualche altro venditore di case si sentirà urtato dalle mie parole. Pazienza, ne va del buon nome della mia categoria.
Ora però è davvero molto importante che i prossimi 10 minuti li passi qui, se davvero sei interessato a vendere casa tua.
1. Si può davvero vendere casa senza scendere di 1 €, o con pochissimo margine, entro 4 mesi?
Tieni a mente questa cosa.
Tutti, venditori privati o agenti immobiliari quando parlano di vendere casa, danno per scontato che se la metti a 100, le proposte arriveranno ad 80, forse a 70.
Giusto? Lo pensi anche tu, vero?
Sbagliato, è il primo errore fatale.
La vendita, come luogo comune su cui tutti noi discutiamo insieme alle partite della nazionale ai mondiali di calcio, è costellata di falsi miti e infondati luoghi comuni.
Questo è quello che genera più case invendute di tutte.
Lo ripeto in continuazione, come un disco rotto, e lo ripeto anche a te.
Se la casa la mettiamo al prezzo di mercato, la vendiamo o senza trattative al prezzo pieno o con piccolissime trattative.
Nel mio metodo di lavoro le trattative di vendita sono dell'ordine del 5%. Arrivare al 10% è rarissimo.
Ma la promessa, estrema, per carità, “senza mollare di 1 €”, puntava essenzialmente a farti capire subito che sì, è possibile vendere casa senza svalutarla.
Questo grazie a un sistema di vendita che prevede anche una definizione professionale del prezzo dell'immobile (ma questo te lo spiego con calma fra un paio di capitoli.
Non è così? questa è la realtà.
Quando volevo vendere - anni fa - un mio amico
che ha un attico da vendere a 130 mila euro (prima del terremoto) non l'ha voluto vendere.
Mi ha detto:
"Francè, farai fatica a venderlo, ci sono passato.
Dovevo prendere 200.000 euro, 180, ma se lo volevo vendere erano 130 allora non l'ho venduto più.
Stai tranquillo, se riesci a vendere in un anno e mezzo, due, sei fortunato "
Volendo vendere l'appartamento, i miei amici mi hanno sconsigliato.
Mi dicevano:
“Ti ci vorranno due anni, se ti va bene! oggi si vende male e poi non puoi pretendere un prezzo che si avvicina alla realtà ”
Io, invece, incontrando un professionista,
che si chiama Giacomo Brandi….
Mi ha fatto la proposta di vendita [valutazione] del prezzo,
lo ha messo su internet e dopo due settimane
è venuto un cliente, non gli piaceva, è venuto il secondo e l'ha acquistato.
Con 20 giorni, 25, ho venduto l'appartamento che manco me lo sarei sognato
Francesco Buonpadre
2. "Non mi fido più degli agenti immobiliari"!
Va bene, lo so che non ti fidi ancora.
E vuoi che sia sincero? Ti capisco.
Nemmeno io, se mi trovassi nella posizione di vendita casa senza sapere quali mani affidarmi mi fiderei, soprattutto dopo una promessa del genere.
"Ne ho sentite tante, ea me, sinceramente, sembrate tutti uguali!"
Questo è quello che forse stai pensando ora.
E questo è quello che penserei anche io.
E ti dirò di più.
Questo è quello che pensava anche Fabrizio, prima di avere a che fare con me.
Fabrizio mi ha scritto queste parole prima che gli vendessi casa:
(per la cronaca, casa di Fabrizio l'ho venduta in 22 giorni ea più di quello che gliela avevano stimata diversi altri agenti immobiliari).
“Complimenti Giacomo, il tuo" marketing "è molto ben strutturato e dà la sensazione di piena affidabilità per la completezza delle informazioni e la semplicità con cui vengono illustrate in ordine molto logico.
Sinceramente la tua professionalità è quella che mi ha colpito di più rispetto a molti altri colleghi (anche oggi pomeriggio ne sono venuti 2 e dopo 1 breve giro in casa hanno sparato la valutazione).
Rimango in attesa che, dopo i tuoi "step", faccia la tua valutazione. Nel frattempo seguo il consiglio e cerco di reperire tutti quei documenti di cui parli, e credo proprio che un tentativo di vendita del mio immobile, se dovrò farlo, lo farò con te.
Ci sentiamo presto, grazie.
Fabrizio "
Trovi l'opinione di Fabrizio sulla pagina delle testimonianze, è un video.
Se devi vendere casa a Foligno, una seconda casa ricevuta in eredità o la tua vecchia abitazione perché ti trasferisci, e non sai a chi affidarti, la tua situazione non è diversa da quella di Fabrizio.
3. Il problema di vendere casa oggi: cosa faccio e come lo faccio? chi mi aiuta?
Di base possiamo trovare che chiunque debba vendere casa adesso, sia in partenza in una situazione sfavorevole, o comunque maggiore difficoltà rispetto a qualche anno fa.
Sia che decidi di vendere da solo, sia che decidi di affidarti a un'agenzia.
"Dimmi qualcosa che non so, Giacomo!"
Hai ragione, ma lasciami acconsentire.
Vediamo il perché di questa difficoltà, in entrambi i casi.
Una piccola premessa. Non ti parlerò di COVID, non servire. Sappiamo tutti quanto quest'emergenza ha aggravato la nostra economia.
- i problemi del vendere casa da solo
Se sei da solo direi che la difficoltà è evidente: più andiamo avanti e più è difficile vendere casa.
Questo per DUE motivi.
1 - Il mercato immobiliare è in continuo cambiamento, vuoi anche per lo stravolgimento delle regole sociali che stiamo vivendo, vuoi per la tecnologia che fa continui balzi in avanti.
2 - Si vendono meno case rispetto anche solo a dieci anni fa (per la precisione il 45% in meno).
Ora però stai bene attento.
Io mi schiero sempre contro questo pessimismo cosmico nel parlare del mercato immobiliare.
Perché? Per un semplice motivo.
È diventata ormai la quotidianità, che l'agente immobiliare ti dica:
"Il mercato è in ribasso" ... "Si vendono meno case" ... "c'è la crisi ..." "la gente ha meno soldi" ...
Non che non sia vero!
Ma, voglio dire, queste cose si sanno. Le sanno tutti, da quanto ormai le hanno ripetute negli anni.
Lo sai tu, lo sa tua moglie. Lo sanno pure i tuoi figli. Anche quelli piccoli, se ne hai.
Che bisogno c'è di dirlo?
Ecco, che bisogno c'è: di solito l'agente immobiliare ti dice così per farti capire che difficilmente riuscirai a ottenere il prezzo che immaginavi , dalla vendita della casa.
Sul serio.
E quindi? In sostanza, già “svantaggiati”.
Già in difetto di mentalità. È come se mettessero le mani avanti, no?
4. "L'importante è far entrare in casa il primo che capita"
Questo pensa di base il venditore di case che usa un metodo degli anni '70 / '80.
Per questo ti dico, hai tutte le ragioni a dubitare nell'affidare la vendita del tuo bene più costoso ad un venditore che ha fatto il suo ultimo corso di formazione quando vi è stato costretto per prendere il "patentino" (e nel 50% dei casi il patentino nemmeno lo ha preso).
La realtà è che io ODIO, con tutto il cuore, questa sorta di ammissione di debolezza.
Questa mentalità da perdente.
Per questo io non vengo qui a dirti “guarda che ti stanno prendendo per i fondelli eh, in realtà è facilissimo vendere casa”.
No, non è vero. Nel senso, è davvero difficile vendere casa.
Solo che questo lo sai già da te.
E soprattutto:
Non è mio compito venirti a dire che è difficile vendere casa!
Il mio compito è:
metterti nelle condizioni di vendita casa tua RICAVANDONE IL PREZZO PIU 'ALTO POSSIBILE e anche qualcosa in più, grazie ad uno specifico Sistema di Vendita Garantito,
rispettando le tue aspettative (qualora esse siano nei limiti dell'umanamente possibile e non totalmente assurde e campate in aria),
senza aspettare tempi biblici
e senza che tu ti debba preoccupare di niente.
Questa è la mia missione.
Quindi se deciderai di lavorare con me alla vendita di casa tua sappi che non mi sentirai mai dire: "è difficile", è così, ed è colà.
Forse (sicuramente) mi sentirai infastidito se ci saranno delle complicazioni impreviste, forse mi vedrai agitato, forse mi vedrai nervoso (anche se io cercherò di nascondertelo).
Ma l'unica cosa che ti deve interessare è che il primo pensiero che avrò in mente è la soluzione del problema.
E il secondo è rispettare un metodo di lavoro che ti permette di ottenere il massimo.
Soluzioni. Massimo profitto.
Stop.
Ieri sera ho trovato un suo volantino nella cassetta delle lettere, casualmente qualche ora prima stavo ripensando a come Giacomo abbia rispettato ogni promessa ed ogni aspettativa fatta quando lo contattai per vendere casa di mia nonna.
Da allora lo consiglio a chiunque debba vendere o affittare una casa.
Scrivo questo post per
Andrea Angeli
5. A quanto la vendo?
Ma riprendiamo il discorso iniziale.
Dicevamo che se devi vendere casa da solo sei in una situazione di svantaggio perché il panorama attorno a te è più complesso rispetto a una volta.
Ma non solo.
È improbabile che tu abbia le competenze tecniche indispensabili per vendere al meglio.
E cioè, di base è molto improbabile che tu abbia acquisito la teoria e la pratica necessari per:
- Fare una valutazione dell'immobile che non sia sganciata dalla realtà e basata solo sulla tua idea personale di valore che quella casa ha;
- Fare PIÙ di una valutazione che ti permetta di avere dei paragoni;
- Fare DIVERSE TIPOLOGIE di valutazione, ad esempio una comparativa e una sulla base "costo di costruzione";
- Sapere su quali valori di vendita basarti. Ad esempio, molti si basano sui valori dell'anno prima senza sapere che sono già vecchi stantii;
- Conoscere il mercato adesso: cosa verrebbe venduto oggi stesso se fosse messo in vendita.
In generale diciamo che ti mancano gli studi e l'esperienza per stabilire il REALE prezzo massimo a cui può essere venduto.
Che potrebbe essere più basso, ma attenzione, anche più alto di quello che pensi tu!
E no, non sto parlando di quei tre quattro criteri accademici (completamente sganciati dalla realtà) che insegnano sui banchi di scuola per valutare un immobile.
Anche perché, e qui torniamo alle competenze che mancano non puoi sapere quanto riuscirai a ricavare senza aver preparato l'immobile nel giusto modo per presentarlo al prossimo proprietario, valorizzandone i pregi e gestendone i difetti (che spesso non significa semplicemente coprirli, anzi, molte volte è esattamente un equilibrio tra il vedo e non vedo).
Passiamo al prossimo capitolo, ho una storia che mi è successa che ti voglio raccontare per illustrarti quanto è fondamentale compiere in modo impeccabile questo passaggio.
6. Casa tua è pronta a far innamorare il suo prossimo proprietario?
Ricevo una telefonata da una persona che stava vendendo casa.
Fissiamo l'appuntamento e il giorno dopo vado a casa sua per la valutazione.
Entro in casa, ad attendermi c'era la persona con cui avevo parlato e la moglie.
Noto subito che la casa era stata ripulita a fondo, ordinata e sistemata per una buona prima impressione.
Esploro tutte le camere.
Prendo le misure con il laser, faccio un po 'di foto come promemoria (quando facciamo le foto per la pubblicità vengo con due zaini e un borsone stile CSI Scena del Crimine).
I proprietari fino a quel momento sembravano contenti, mentre mi vedevano all'opera.
A un certo punto uno dei due mi fa: "come vedi la casa è già pronta per essere mostrata ai compratori… è tutto perfetto."
Mi sono sentito un pò in imbarazzo nel dirgli:
"e il nero sopra la cappa della cucina?"
Silenzio ...
"E la macchia di umidità in bagno, vicino alla doccia?"
"Ma noi non ce n'eravamo manco accorti"
"E quelle strisce sulla porta della camera matrimoniale?"
- "Passi tutto questo ma la mini crepa sull'angolo della porta del bagno sarà un vero problema, anche se il muro serve solo per dividere gli ambienti e non è portante".
Non si erano accorti di tutta una serie di piccoli dettagli e imperfezioni della loro abitazione, che in fase di visita potrebbe compromesso la vendita.
Attenzione a quello che sto per dirti ora.
Non è che Mario e Lucia erano persone disattente o che tenessero casa in disordine, anzi.
Semplicemente, quando vivi in una casa e sei abituato a vederla ogni giorno, ad alcune cose non ci fai più caso. Proprio non le vedi più - diventano invisibili ai tuoi occhi sebbene siano in bella mostra.
Inoltre esiste un tarlo mentale che ti fa letteralmente mettere da solo il bastone tra le ruote della vendita di casa tua.
Questo tarlo si basa su una “bugia bianca”. Avessi un dollaro per ogni volta che l'ho sentita potrei tuffarmi del deposito di Zio Paperone.
"Non voglio nascondere nulla al mio compratore, voglio essere sincero su tutto"
che tradotto nel pensiero interiore diventa:
"Fosse mai che poi mi viene a rinfacciare qualcosa"
tradotto ancor di più:
"Se la vuole, se la prende così… io già ho abbassato il prezzo di casa, mica gliela devo pure incartare!"
Purtroppo questo avrà avrà effetti devastanti sula vendita di casa. È l'errore fatale che vedo commettere più spesso.
In più mettici anche che io negli anni ho sviluppato una sorta di occhio di lince a forza di andare a cercare i difetti nelle case.
Scommettiamo che se vengo a casa tua riesco a trovare almeno 5 cose che non vanno e che tu non vedevi prima?
"Eh ma adesso mi vuoi dire che per dei piccoli dettagli del genere non vendo casa ..."
Purtroppo SI.
SENZA DUBBIO i tuoi visitatori se ne accorgeranno.
Questo genera 3 problemi che incepperanno il processo di acquisto di chi potrebbe dire "si, la voglio".
A) Perché in quel momento chi ti entra a casa e ha intenzione di comprare, sta facendo esattamente quello che faccio io quando vado a vedere nuovi immobili. E cioè, andare a caccia di difetti della casa che ne abbassino il prezzo!
Con la differenza che io lo faccio per andare a risolverli quei difetti.
Questo è l'effetto meno importante.
Questa caratteristica la troviamo solo su una tipologia di compratore, lo speculatore.
La tipologia che cerco di meno in assoluto.
Non perché ci sia qualcosa di male nel voler guadagnare il massimo dall'acquisto di una casa.
Semplicemente è il contrario del mio sistema di vendita improntato tutto alla vendita al miglio prezzo possibile
B) Nella testa di tutti noi vive un personalissimo grillo parlante che ci mette al riparo da errori fatti per la fretta o per il troppo entusiasmo.
Questo grillo è il nostro lato razionale, quello che ci protegge dal nostro lato emotivo
Il processo mentale che porta a dire "SI, la compro" si accende sulla spinta emotiva e si conclude quando viene giustificato razionalmente.
Il lato razionale si accende non solo quando dobbiamo comprare ma anche tutte le volte che dobbiamo prendere una decisione e solleva una marea infinita di obiezioni e paure.
Sulla decisione o meno di comprare casa, una qualsiasi casa, non possiamo fare nulla ma sulle obiezione che un compratore veramente intenzionato a comprare casa tua fare la differenza.
C) alle obiezioni non si risponde.
Detta così è un pò forte, lascia che mi spieghi.
Certo che si risponde, eccome se si può! Ma la migliore risposta è risolvere l'obiezione ancora prima che venga formulata, ossia impedirgli che si formuli la domanda.
La macchia di condensa in cucina, causata da mesi di pentolino bollente con la finestra sempre chiusa, va imbiancata.
Francesca (sempre nome di fantasia) ti dirà:
"Ma qui entra acqua?"
(sempre che te lo dica apertamente, in genere lo bisbiglia solo nell'orecchio del marito).
Azzardati tu a dirgli:
“Ma scherza! siamo al secondo piano, da dove entra l'acqua? risale per due piani di nascosto dagli appartamenti sotto? oppure attraversa i due piani sopra, zitta zitta, per poi fare CuCù dentro casa mia? "
Qualsiasi cosa gli dirai avrà la percezione che qualcosa non quadra rimanendo con quel leggero dubbio che non gli farà dire SI con decisione.
In un momento in cui a Foligno ci sono 870 case in vendita a fronte di 39 atti di compravendita che si fanno ogni mese, non gli resterà tanto difficile passare alla prossima casa da vedere.
Anni fa rispondevo a quest'obiezione con questa storiella:
"Ma quando ti si appannano i vetri in macchina vuoi dirmi che entra acqua da fuori?"
e siccome tutti quanti odiamo i saputelli saccenti, finiva puntualmente che i clienti a cui davo questa spiegazione non mi rispondevano più, nemmeno al telefono.
Un'azione conta più di mille parole.
Si imbianca impedendo la nascita dell'obiezione.
Stessa cosa per tutti gli altri difetti come crepette ventennali sui muri divisori, porte rotte, disordine, oggetti che personalizzano troppo casa, tende rotte ecc. ecc. (la lista è veramente lunga).
Ma bada bene. Non ti sto dicendo di occultare i vizi oi difetti gravi. Parliamo solo di leggere imperfezioni estetiche.
Se quindi non ci credevi, fidati di me quando ti dico che i dettagli e le piccole imperfezioni, se prese singolarmente possono sembrarti irrilevanti, tutte assieme fanno migliaia e migliaia di euro in meno sul valore di casa tua (fino ad impedirne la vendita in toto ).
Prima di te se ne occupava un’altra agenzia e in un anno non è riuscita a vendere.
Tu hai un modo diverso di fare le cose.
Prima non sapevo nulla di quello che succedeva a casa mia. Tu, invece, mi hai tenuta aggiornata su ogni cosa, sempre.
Mi hai anche dato tanti piccoli consigli su come presentare al meglio casa e la pubblicità che hai fatto è la più attraente tra tutte le altre case in vendita.
Hai anche saputo fare una trattativa che tenesse conto delle situazioni particolari della casa e delle mie esigenze.
Il risultato è stato che sono riuscita a vendere al prezzo che desideravo.
Se dovessi consigliare qualcuno che deve vendere o comprare indicherei
senz’altro te
Luana Marini
7. A chi la vendo?
Un altro problema che ti si presenterà sicuramente davanti nel momento di vendere casa è
"A chi la vendo?"
"A chi la vuole comprare!"
dirai tu. Chiaro.
Il problema, al di là del trovare l'acquirente, è questo:
trovare l' acquirente che la vuole comprare al prezzo che vuoi tu nell'esatto momento in cui la vuoi vendere. Adesso, non tra un anno.
E questo significa che si trova trovarvi d'accordo sulla cifra, ovviamente, ma soprattutto vuol dire che… l'acquirente dovrà avere i soldi per acquistarla!
"Beh ma è ovvio", dirai tu, uno mica va a vedere case se non ha i soldi per comprarla!"
Così, per dire, a Foligno ci sono 1.200 persone che hanno chiesto informazioni sulle case in vendita a fronte dei 39 atti di compravendita che si fanno ogni mese in totale.
Bene, senti anche questa.
Mario è convinto di aver per le mani l'acquirente giusto.
"Devono solo prendere il mutuo, stanno aspettando l'approvazione da parte della banca e poi andiamo dal notaio!".
“Va bene, ma avete scritto un contratto? un preliminare? ti hanno passato la caparra? avete preso accordi chiari e scritti su tutto? prezzo, tempi di consegna e stato della casa? "
Mario dice di no.
"Ma sul prezzo avete preso un accordo chiaro?"
“Ma… non mi ha MAI obbiettato nulla, evidentemente deve andargli bene”.
Nel frattempo Antonio sta vedendo molte case, da solo e con altri agenti immobiliari.
Con noi non ha ancora visto nulla.
Sì, perché noi se prima non abbiamo ben chiare le esigenze del cliente, non gli facciamo fare il giro delle case, così tanto per “farsi un'idea”.
Lo sento dire da tanti clienti e da veramente tanti funzionari delle altre agenzie immobiliari:
"Ci facciamo un giro così ti fai un'idea!"
(Serio! Un giro per sei, sette, otto case?)
Antonio, seduto di fronte a noi in agenzia, ci ripeteva: “ io devo fare l'affare, altrimenti non compro. Adesso le case si comprano così! Tutti hanno bisogno di vendere e se vogliono vendere devono scendere a patti ”.
Antonio continuava a dire che avrebbe potuto vedere l'immobile che stavamo vendendo in Via dell'Ospedale Vecchio solo se era possibile un'offerta di 25.000 euro su 73.000.
Non te la voglio fare più lunga, tanto ormai hai capito.
Qualche giorno dopo Mario (quello che era sicuro di aver venduto) è venuto in agenzia e finalmente ci ha raccontato che il suo acquirente era… indovina chi?
Antonio!
Il quale, ovviamente, gli ha detto che era disposto ad acquistare casa ma solo a fronte di una grossa trattativa: voleva pagarla almeno la metà e SOLO SE gli davano il mutuo (e ovviamente non aveva la più pallida idea se glielo concesso).
Morale della storia: non puoi far entrare chiunque dentro casa tua e non puoi credere alle parole di nessuno!
Perché?
Perché io sono convinto che in un'altra vita, diversi venditori di oggi erano o sognavano di essere dei ciceroni, degli accompagnatori, delle guide turistiche.
Perché hanno questo brutto vizio di portare a spasso gli acquirenti “che così si fanno un'idea”, senza nemmeno verificarli un minimo prima.
Non fanno domande, non chiedono che tipo di immobile stanno cercando, non chiedono quanto sono pronti a spendere…
Ecco, questo ad esempio è una fase fondamentale del metodo che sto per illustrarti.
Insomma, come vedi i problemi di vendersi casa da soli sono già troppi e non siamo nemmeno arrivati alla fase di trattativa.
Ecco perché, al di là del conflitto di interessi evidente, io sconsiglio questa pratica.
Poi per carità, ognuno è libero di fare come crede, ma io se fossi in te proverei a preservare la salute mentale e sforzarmi un po 'di più a cercare un'agenzia immobiliare onesta, che spende qualche migliaia di euro in formazione ogni semestre dai migliori venditori americani, che investe in, che valorizza al meglio casa tua e che lotta anche con i denti per farti ottenere il miglior risultato.
I problemi del vendere casa tramite agenzia immobiliare
Altra impresa, perché qui veniamo ai problemi del vendere casa con l'agente immobiliare, che sono quasi di più di quelli che vendere da solo .
"E allora perché mi sconsigli di vendere da solo, se tramite agente è peggio ??"
Perché per fortuna NON tutti gli agenti immobiliari sono uguali.
Ma parliamo ora, di quella fattispecie di agente che le cose te le complica e basta.
8. Perché (a volte) è meglio non affidarsi ad un agente immobiliare?
Di base potremmo riassumere tutto questo capitolo in una frase: Di base potremmo riassumere tutto questo capitolo in una frase: perché NON segue un metodo di vendita specifico "scientifico" (dai risultati verificabili).
Un metodo grazie al quale potrebbe:
- valorizzare il tuo immobile portandolo a godere della massima appetibilità possibile;
- far entrare in casa tua solo ed esclusivamente persone interessate e nel target (quindi con la concreta possibilità di acquistare e con il bisogno vero di farlo ora);
- farsi pagare il prezzo più alto possibile, senza svalutare e senza tirare le trattative alla lunga per anni;
Basta. È tutto qui quello che un agente dovrebbe fare. Non miracoli!
Non dividere il Nilo!
A questo punto, mi tocca abbassare la maschera e svuotare il sacco.
Sarò sincero con te.
Io non sono qui per dirti che ho scoperto l'Elisir di lunga vita.
Non vendo nessuna cura miracolosa.
E non voglio venire qui a dirti che il mio metodo è incredibilmente innovativo, perché in una notte buia e tempestosa sono riuscito a intercettare una trasmissione radio aliena, proveniente da un pianeta super evoluto, che mi ha illuminato della Sacra Conoscenza dell'Immobiliare per vendere casa con tecniche magiche ecc ...
Il primo atto di onestà e professionalità che mi dovresti riconoscere sta quanto meno nel dirti da subito che NON sto nulla dicendo di nuovo rispetto a quello che già c'è.
Il problema infatti non sta nel metodo, nelle tecniche, nell'essere più o meno intelligenti. No.
Il problema sta nel FARE LE COSE
Il problema sta nel SEGUIRE IL METODO.
Sapere e non fare. Sapere e fare. Fa tutta la differenza del mondo.
Posso garantirti che ancora dedico gran parte del mio tempo, alla formazione e allo studio delle tecniche di vendita. Seguo con la massima attenzione l'andamento dei mercati e, soprattutto, studio il mio territorio minuziosamente.
Grazie a tutto questo sono poi stato in grado di mettere in pratica le tecniche, aggiornarle, affinarle, fino a farle mie nel Sistema di Vendita Garantita “Casa120”, l'unico in Umbria che offre una triplice garanzia .
Un sistema fatto di tanti piccoli ingranaggi che ho costruito negli anni e che ti permetterà di vendere casa nelle modalità che ti ho descritto.
Cioè senza mollare di 1 euro nella trattativa, nella metà del tempo previsto dall'agenzia delle Entrate, così che per te vendere casa significhi solo "firma l'atto, incassa l'assegno".
Quindi, tornando a tutti gli altri che si occupano di vendita di case, se possiamo dire che in generale quello che nel nostro immaginario è inaffidabile e non professionale, lo è perché non segue un metodo:
NON fa tutta una serie di azioni, pratiche e burocratiche, sia prima che durante la vendita, che se venissero fatti ti permetterebbero di vendere al miglior prezzo possibile e in poco tempo.
Ora, visto che, se ti dovessi descrivere tutte queste azioni di cui ti ho parlato sopra e che il venditore medio di solito non fa, corrisponde esattamente a parlare del mio metodo ma "in negazione" (con il NON davanti), passo direttamente a parlarti del metodo.
Senza Giacomo non avremmo potuto dare la casa che sognavamo alla nostra famiglia ..... e finalmente ce l’abbiamo fatta a vendere e ricomprare, anche se c’è la crisi e le case non si vendono, almeno così si dice.
Prima non conoscevamo tutti i problemi che avrebbero compromesso la vendita della nostra “vecchia” casa, o almeno, per quelli che conoscevamo, ne ignoravamo la portata.
Abbiamo pensato: che ci vorrà mai a venderla?
Avevamo comprato la vecchia casa nel 2011 con un’altra agenzia ed era rimasta in sospeso una pratica con il Comune di Foligno .... E come sempre avviene in Italia, cosa sarà mai successo dopo? Che siamo dovuti andare dall’avvocato! Ma questa è un’altra storia.
C’era solo una pratica da chiudere? Per carità, piove sempre sul bagnato. Come ci ha spiegato Giacomo prima le normative erano “leggermente” diverse, ora l’atto il notaio non ce lo avrebbe potuto stipulare. La casa non si sarebbe potuta rivendere.
... Difficile capire che un pezzo di carta, o due, possono impedirti di vendere una casa comprata da poco, con un mutuo stipulato anch’esso da poco.
Giacomo ci ha indicato la strada da seguire e le azioni da intraprendere per risolvere i problemi burocratici. Problemi che sembravano irrisolvibili per il precedente proprietario.
Dopo che ci ha aiutato a risolvere questi problemi ci ha venduto casa al terzo appuntamento. Come ha fatto non l’ho ancora capito, visto che si parla tanto della crisi delle case.
Inoltre ci ha assistito anche nell’acquisto della nuova casa. Anche se non l’abbiamo comprata con lui.....
Diego Cimarelli
9. Come faccio a venderti casa al massimo prezzo possibile, nella metà del tempo dell'agenzia delle entrate e senza che tu ti debba preoccupare di niente?
Ma aspetta! Prima ti racconto qualcosina di me.
Arrivato a questo punto tu dirai:
"Sì va bene, bello tutto ... Ma tu, da dove salti fuori?"
Mi chiamo Giacomo Brandi (almeno questo lo avrai già capito), vivo e lavoro a Foligno.
Ho iniziato questo lavoro nel 2005 ma già dal 1996 mi occupavo solamente di immobili. Per 9 anni ho fatto l'amministratore condominiale gestendo più di 100 edifici (verrebbe da dire "santo subito").
La mia passione per l'immobiliare è una cosa che mi ha trasmesso mio padre. La freccia di cupido è scoccata quando i miei comprarono la casa dove ancora vivono.
1986 - Avevo 17 anni, fu un momento magico, il realizzarsi di un sogno.
... avanti veloce ...
1996 - Studiavo all'università ma il tempo passato sopra ai libri non mi dava un senso, e così all'agenzia delle entrate nacque la "Giacomo Brandi" che ancora oggi esiste e preso il mio primo patentino da esperto in amministrazione e gestione immobiliare.
1997 - Pochi mesi e parte il mio primo studio associato: mio padre, la mia ex cognata e un altro agente immobiliare. Loro si occupavano di vendere e affittare case e io all'amministrazione di condomini.
… Ancora avanti veloce…
2005 - Supero gli esami per l'abilitazione all'esercizio della professione di agente immobiliare, in perfetto tempismo per cavalcare la crisi immobiliare. Da li in poi mi sono sempre e solo dedicato alla vendita di case.
… Sempre avanti veloce, sorpassiamo le varie collaborazioni con altri professionisti, società aperte e chiuse e capitomboli vari.
2015, un giorno di Agosto a riva al mare di Martinsicuro.
Ero seduto sulla sdraio sotto l'ombrellone, sconsolato con la testa piegata a guardare Benedetta mentre cerca di far fare il bagno ad Amelì - un raro caso di Golden Retriver che se ne infischia dell'acqua.
È tutto qui? possibile? ho fatto salti mortali per avere un'agenzia solo mia con il più antico franchising immobiliare d'Italia nella speranza di trovare risposte e invece mi faccio più domande di prima.
Possibile che la vendita fosse un processo davvero così banale e limitato!
I formatori mi dicevano:
“Suoni i campanelli per scovare le persone che vendono casa,
le convinci a darti l'incarico per almeno un anno, meglio due,
fai qualche foto,
le metti in internet con la descrizione: casa composta da….,
ci porti più clienti possibili, a valanga, senza andarci per il sottile
e ogni 20 giorni inviti i venditori di casa in agenzia per ribassare il prezzo di vendita ”
Possibile? Tutto qui?
Eppure la vendita delle case io la sognavo nella stessa maniera in cui un 17 anni avevo vissuto l'acquisto della casa dei miei ma con un processo di vendita adeguato ai tempi di oggi e adeguato al rispetto della vendita di un bene così importante richiede.
Stavo passando quelle vacanze incredulo e deluso.
Possibile che avessero ragione tutti nel darmi dell'illuso:
"Sei il solito che crede alle americanate - smettila e fai come i tuoi colleghi dell'agenzia di Roma, loro si che sono bravi" .
Quel giorno sulla spiaggia mi ero portato un libro da leggere. Era uno dei tanti che parlavano di vendita.
Lo avevo comprato nel pieno dell'inverno ma la sua lettura stentava a decollare. Mi sembrava uno dei tanti "fuffari" che cercano solo di vendere sistemi miracolosi che risolvono problemi dalla sera alla mattina e senza sforzo.
E invece è finita che si è aperto un mondo che non si è più richiuso.
Studiare costantemente dai migliori esperti mondiali e mettere in pratica. Non bisogna reinventare la ruota. I principi della vendita scritti tra la fine dell'800 e metà '900, se messi in pratica con precisione, danno risultati eccezionali. Sono cambiati i canali di informazione ma l'animo umano è rimasto invariato.
Non ho dovuto fare altro che mettere assieme i pezzi dei miei studi, delle mie varie esperienze passate, di successi e fallimenti, e creare una vera e propria formula di vendita.
Ok, questa è in breve la mia storia, perché ho iniziato a fare questo lavoro e perché oggi sono qui a parlare con te.
Passiamo adesso all'ormai famoso (tra noi due, s'intende) Sistema di Vendita Garantita “Casa120”.
Innanzitutto perché “Casa120”?
Ti ricordi quando all'inizio ti dicevo che grazie al mio metodo riuscirò a vendere casa tua nella metà del tempo previsto dall'Agenzia delle Entrate?
Devi sapere che periodicamente, l'agenzia delle entrate pubbliche dei report sull'immobiliare nel quale riassume ciò che è successo nei sei mesi precedenti e ci dice che mediamente servono 8 mesi.
Grazie al mio metodo, il tempo di vendita medio si abbassa della metà, 4 mesi: 120 quindi sono i giorni che ci impiego a vendere una casa.
In realtà, leggendo le testimonianze, vedrai che spesso non superiamo i due mesi.
“Ciao a tutti sono Fabrizio.
Devo fare due premesse importantissime.
Innanzitutto prima di settembre, ad agosto, Giacomo Brandi non lo conoscevo assolutamente.
La seconda cosa importante è che queste parole che dico sono veritiere perché è l'esperienza mia personale, quello che mi è successo.
Cosa dire è molto semplice: volevo vendere casa e nel giro di 20, 25 giorni abbiamo venduto casa e al prezzo che non solo il mercato diceva ma anche quello che chiedevo io, che chiedevamo io e mia moglie.
Quindi a questo punto che dire? soddisfatto al cento per cento!
Quello che volevo assolutamente l'ho ottenuto in brevissimo tempo e con l'importo desiderato quindi grazie tantissimo a Giacomo Brandi.
Ve lo consiglio tantissimo perché addirittura a casa mia prima di lui sono venuti 4, 5 agenti e sinceramente non mi avevano dato tutta questa fiducia.
Quando è venuto lui, con le sue argomentazioni, la professionalità, la banca dati e tutte le situazioni, diciamo professionali, che si richiede ho capito che mi potevo affidare una persona che non mi avrebbe fatto perdere tempo.
Che poi, casa mia io ritenevo, erroneamente, sta su un veicolo, è un pò piccolina, manca il garage… pensavo che potesse essere difficile da vendere o chissà quando ci riuscirò ???… e invece mi sono sbagliato perché è stato tutto l 'opposto.
L'ho venduta alla svelta e al prezzo che dicevo io quindi non ho null'altro da dire se non un grazie a Giacomo e un saluto a tutti. "
Fabrizio Bordoni
Il Sistema di Vendita Garantita “Casa120”
L'unico sistema che offre una tripla garanzia di successo.
Il metodo che ora sto per spiegarti si può suddividere in due fasi diverse.
- Prima della vendita
- Durante la vendita
La fase “prima della vendita” è quella più importante.
Qui si gettano le fondamenta di una vendita veloce, al miglior prezzo e senza intoppi.
Se la salti dopo non ti rimarrà che svalutare casa ogni venti giorni.
Non che "durante la vendita" poi diventi tutto facile, ma almeno tutto è prevedibile e si avvieranno una serie di eventi concatenati che porteranno inequivocabilmente alla vendita al miglior prezzo possibile di mercato.
Questa fase è disseminata di insidie.
Piaghe che a confronto la Bibbia scherzava e che potrebbe aver colpito casa tua a tua completa insaputa.
Non sto esagerando: parlo ANCHE dei controlli burocratici che vanno effettuati prima di mettere in vendita la tua casa.
Questo è un passaggio molto sottovalutata e spesso chi vende da solo (o con venditori 1.0) si accorge di doverlo fare solo quando il notaio cerca i documenti per fare l'atto di compravendita.
Ma a quel punto potrebbe essere troppo tardi.
Il vero problema, la vera piaga, è quel modo di pensare che porta a fregarsene liberamente.
Pensando che “in qualche modo si farà, fanno tutti così”.
O pensando che non è necessario adesso, l'importante PRIMA DI TUTTO è vendere.
È perfetto se vuoi passare notti insonni e distruggere la vendita.
Questa fase è una sua volta composta di tre momenti diversi:
- controllo
- preparazione
- individuazione del prezzo
A monte di questi tre punti deve sempre esserci un'analisi costante del mercato del quartiere di casa tua.
Cosa è stato venduto, quando ea quanto. Chi sta vendendo e cosa sta vendendo. Chi compra e cosa cerca esattamente. Che tipo di case ci sono in quel quartiere, quale è il tessuto sociale della zona (Italiani, stranieri, operai, famiglie numerose, giovani o anziani).Case nuove? Condomini o case mono / bi familiari? ecc. ecc.
(il mio lavoro iniziato da molto lontano: già molto prima che il cliente venditore metta un po 'di firme, sull'incarico di vendita, gran parte dei giochi sono già stati fatti)
Ancora, dopo tanti anni, sondo costantemente il mio territorio, continuamente alla ricerca di informazioni.
Il prezzo finale di vendita ci da un'informazione sui dettagli del mercato in questo preciso istante.
Il Mercato cambia velocemente e non e Stato il COVID ad avercelo insegnato.
Conoscere i dettagli delle case vendute negli ultimi 30 giorni ci dà il codice con cui decifrare tutte le informazioni.
Questi dati, insieme alla conoscenza SPECIFICA degli immobili in vendita e la conoscenza dettagliata delle richieste di acquisto, sono la chiave di volta per conoscere il più probabile prezzo di vendita di un immobile.
1. Il controllo.
Il controllo sta proprio per il controllo dell'immobile, e si svolge in due modalità diverse:
Fisico e burocratico.
Il controllo fisico è quello che effettuo fisicamente sullo stabile, con la visita iniziale e con l'analisi di tutti i dettagli che potrebbero compromettere la vendita.
Ti ricordi quando più su ti parlavo di quelle imperfezioni, dettagli che tu non vedi più ma che alla fine vanno a influire sul prezzo di vendita, impedendoti di valorizzare al meglio casa e anzi, svalutandola?
Questa fase deve essere svolta come un rabdomante in cerca di acqua nel deserto: con un livello di attenzione massimo anche per i più piccoli dettagli.
La decisione di comprare o di NON comprare scatta nei primi 60 secondi dall'ingresso in casa.
Ebbene sì, il colpo di fulmine scatta anche con le case.
È giunto il momento di dimenticare tutto quello che sai sulla vendita. Il modo in cui lo conosci è privo di informazioni ed è fallato dal "si è sempre fatto così" o peggio dal "ma vedo tutti far così".
Perché starai dicendo:
“Seeee… .. il colpo di fulmine! Non esiste veramente in amore, figuriamoci per una casa! "
Un tempo lo pensavo anche io.
In realtà il processo che porta a dire “SI, lo voglio” parte da lontano, non è veramente un colpo di fulmine.
Quando chi comprerà casa tua varcherà per la prima volta, insieme a me, la porta di casa avrà già riempito tutti i tasselli che servono per dire di SI. Non è veramente un colpo di fulmine, è un sistema di complesso e oggi te ne parlo un pò.
"Appena sono entrata l’ho sentita mia. Finalmente la ricerca di casa era finita”.
A differenza di altre agenzie che mi volevano far vedere case lontane dalle mie esigenze, Giacomo mi ha fatto vedere solo due case, entrambe perfette per me. Mi ha compreso immediatamente e ha evitato di fare inutili visite ad appartamenti inadeguati alla mie esigenze.
Mariella Micheli
Controlli burocratici
Qui nascono le vere magagne ed è la parte più noiosa di tutta la vendita. Non piace nemmeno a me, ma devo farlo. Un pò le capisco le persone che rimandano sempre questo punto.
La stragrande maggioranza delle persone che vuole vendere casa:
- NON ha idea di cosa si tratti;
- Sottovaluta la situazione sperando che in tutto il processo di vendita nessuno se ne accorga ... notaio e perito della banca compresi;
È una regola fondamentale, non seguirla ti può costare TUTTO il valore della casa perché ti porterà a veder bruciare sotto i tuoi occhi il preliminare di vendita.
Prima di iniziare la vendita, è fondamentale avere a disposizione tutta la documentazione che ti servirà sia per fare il contratto preliminare di compravendita e sia per fare l'atto di compravendita dal notaio.
I motivi sono DUE.
1. Alla domanda:
"È tutto in regola?"
fatta in maniera un pò sorniona da chi sta guardando casa con il desiderio di comprarla,
non puoi rispondere dicendo "stiamo controllando" o "mi sembra, dovrebbe esserlo".
L'unica risposta da da dare è:
“Ecco i documenti”.
Se da parte tua ci sarà la minima esitazione, Il tuo probabile acquirente non farà altro che dileguarsi gentilmente, senza lasciare più tracce. Ci sono talmente tante case in vendita, c'è solo l'imbarazzo della scelta.
2. Se per caso hai saltato a piedi pari la raccolta dei documenti, sei stato fortunato e hai incassato una caparra e poi scopri che c'è una difformità da sanare, la persona che fino a quel momento sembrava gentile e affabile, potrebbe chiederti di restituirgli il doppio della caparra più i danni.
E qui arriviamo al problema successivo: da cosa è composta tutta la documentazione?
Ti voglio raccontare una vicenda che mi è successa recentemente con una cliente.
La signora Gabriella, moglie del proprietario della casa in questione (un signore anziano e purtroppo gravemente malato) mi sceglie in sostituzione di un'altra agenzia.
C'era bisogno di fare le cose velocemente, e così faccio.
Mentre aspettavo di avere in mano l'ultimo documento che mi mancava (è passato un mesetto circa), ecco che arrivano due acquirenti.
Eccezionale davvero! non una ma ben due proposte al prezzo richiesto.
Unico problema? Non avevo finito di fare tutti i controlli.
Decido comunque di raccogliere le proposte.
Non perché volessi fare lo sleale, garantivo che avrei finito di fare i controlli prima di rendere il contratto preliminare efficace, al peggio avrei restituito le proposte. Eravamo tutti d'accordo, compresi i compratori - tutto chiaro.
E infatti, per la legge di Murphy, qualcosa di particolare viene fuori.
Cosa?
C'era una convenzione con il Comune.
Le convenzioni sono degli accordi che regolamentano particolari rapporti tra privati e privati o tra privati e enti pubblici (Comune, Provincia, Regione ecc. Ecc.).
Quelle con il Comune (che poi spesso ne richiama un'altra con la Regione), e sono sostanzialmente di tre tipi.
Una di queste è molto rara, oggi te ne mostrerò solo due:
1) Il comune, in cambio di uno sconto sugli oneri di costruzione impone ai proprietari di non vendere per un lungo periodo (in genere 20/25 anni) e allo scadere possono vendere SOLO a soggetti che rientrano nella definizione dei parametri di reddito, età … E SOLO ad un prezzo calcolato dal Comune.
Pena? Sanzioni altissime per il venditore, talvolta addirittura la NULLITA 'dell'atto.
2) la convenzione prevede la realizzazione di alcune opere (in genere l'urbanizzazione del lotto o dell'area) e fatte queste opere puoi:
- vendere liberamente a chi vuoi senza determinazione del prezzo da parte del comune;
- vendere liberamente al prezzo che vuoi Ma a soggetti aventi dei requisiti specifici (reddito, età, nucleo familiare ecc. ecc.). E qui IL COMUNE DEVE APPROVARE LA VENDITA, pena la nullità dell'atto e gravi sanzioni.
Il problema è quando NON si verifica la presenza e il contenuto di queste convenzioni.
9 volte su 10 chi vende casa controlla i documenti solo DOPO aver chiuso la vendita.
Ora, in questo caso la faccenda si è trascinata avanti un giorno solo, e per fortuna (e per “fortuna” s'intende io che mi sono crocefisso per risolvere la situazione in tempo utile ”) è finito tutto bene. In effetti la convenzione era scaduta.
Diverso invece è stato il caso di Patrizia.
Forse ancora più assurdo.
Patrizia si è scontrata con problemi burocratici, postille e “scocciature” a non finire.
Ma il bello è che, in questa fase pre-vendita che abbiamo svolto assieme, l'iter si è svolto come al solito con le domande di prassi:
1. La casa è intestata a te? Sei l'unica proprietaria?
“Certo che è intestata a me! Ma che domande mi fai !? "
2. Esistono ipoteche, mutui, vincoli o servitù?
“Ipoteche? No, non ce ne sono. "
3. Possiedi una copia del certificato di agibilità e della concessione edilizia?
“Ci abitiamo da quaranta anni. Certo che abbiamo l'agibilità ”
5. La casa è conforme all'ultimo progetto approvato dal Comune?
"Sicuramente"
6. La planimetria catastale è corrispondente alla casa?
“È perfetta. Dovrei averne una copia… ”
Oh, ce ne fosse stato uno giusto!
"... Patrizia, anche solo uno di questi problemi, preso da solo sarebbe sufficiente per annullare l'atto dal notaio?!"
"Emmm no, non pensavo ..."
Immagina se avesse messo in vendita l'immobile dando tutto per buono senza verificare nulla.
Non solo NON avrebbe risolto i problemi, ma se ne sarebbero aggiunti altri, ancora più gravi: il doppio della caparra oltre ai danni!
Bisogna ASSOLUTAMENTE individuare i potenziali “rischi burocratici” PRIMA di mettere in vendita l'appartamento.
Non mi interessa se finito di leggere chiami un altro agente o fai da solo.
Ma per carità, fai tutti gli accertamenti burocratici o fatti aiutare (qualsiasi notaio saprà darti le istruzione giuste).
Patrizia ha ricevuto più volte la telefonata di un altro agente immobiliare che gli diceva: "Ho un cliente interessato a casa tua, può fare l'atto anche immediatamente."
Mi sono lasciato prendere la mano ma è giusto che quando ci lasciamo, alla fine della lettura, tu sappia più cose possibili su come funziona questo mondo.
Ovvio che spero che una volta finito tu venga da me.
Ma la realtà è che io sogno un mondo, o se non proprio un mondo, almeno uno stato (magari anche solo la mia città), in cui la gente ha smesso di andare in giro a dire che gli agenti immobiliari sono tutti superficiali.
Grande professionalità.
Mi sono affidata a lui per la vendita di una porzione del mio immobile.
Ha risolto gli innumerevoli intoppi legali e burocratici con serietà, affiancandomi in tutto il percorso, sollevandomi e sostenendomi nei momenti di sfiducia.
Ha risolto la vendita con successo curando ogni particolare.
Patrizia Peppoloni
2. Preparazione e presentazione della casa: l'home staging
Una volta fatti tutti gli accertamenti, avrò bisogno quindi di preparare l'immobile ad accogliere chi se ne innamorerà.
Questo vuol dire che bisogna:
- andare a sistemare tutte le imperfezioni ei dettagli che rovinano il "primo impatto dell'immobile";
- allestire casa in modo da ottimizzarne la luminosità e lo spazio;
- tutte eliminazioni le personalizzazioni possibili;
- in generale, valorizzare gli spazi, migliorare l'immagine in modo da favorire la vendita in meno tempo e guadagnando sul prezzo;
Purtroppo raramente trovo una casa davvero pronta per far entrare il prossimo acquirente.
L'home staging è quella classica cosa che tutti ne parlano ma nessuno sa esattamente come si fa. Nel senso che poi ognuno è libero di interpretarlo come preferisce. Un po 'come in cucina.
Negli ultimissimi anni in Italia questo termine sta spopolando anche grazie a una serie di programmi un tema che mostra le tecniche di home staging con soluzioni di interior design da capogiro, che trasformano ruderi in appartamenti lussuosi.
Tutto molto bello, ma se vogliamo rimanere nella realtà, adesso ti mostro come e perché sistemare la tua casa per accogliere il suo futuro proprietario e far sì che se ne innamori a vista d'occhio.
Magari è già venuto a casa tua un agente immobiliare che si è limitato a fare un paio di foto per poi chiedere: "Se ho qualcuno interessato, te lo porto?".
Per poi concludere l'appuntamento nell'arco di 15/30 minuti al massimo.
Ecco, io in oltre venti anni di esperienza nel settore immobiliare ho assistito più volte all'evoluzione delle differenti metodologie di vendita delle case.
Negli anni '90 bastava esporre un cartello. I più audaci mettevano addirittura un inserzione sui giornali di annunci.
Negli anni 2000, invece, internet ha trasportato la vendita di immobili sulla scrivania di chiunque avesse un computer. Il mercato è cambiato drasticamente.
Per poi cambiare nuovamente con l'era degli smartphone.
Tuttavia, esiste un errore che è rimasto immutato.
Un bug che fa saltare anche i sistemi di vendita più rodati ed efficaci.
Vedo che se ne infettano sia i singoli proprietari e sia molti agenti immobiliari 1.0, che finiscono per “mettersi (involontariamente) il bastone tra le ruote da soli”.
Sono numerosi i venditori che non danno la giusta importanza alla presentazione della casa.
Viene sempre trascurato il punto di vista dell'acquirente e il processo mentale che porta al comprare una casa.
L'acquisto è SEMPRE un processo che si svolge “nella pancia”, è emotivo, e solo successivamente viene giustificato con la testa.
Fase "DURANTE" la vendita
Siamo arrivati, non con poca fatica, alla fase cruciale della vendita.
Questa fase si divide in:
- SELEZIONE DEGLI ACQUIRENTI;
- PROMOZIONE DELL'IMMOBILE;
- CONDIVISIONE E COLLABORAZIONE CON ALTRI AGENTI IMMOBILIARI, ANCHE “CONCORRENTI”;
- RAPPORTO MENSILE;
- GESTIONE TRATTATIVE E ASSISTENZA VENDITA.
Partiamo dal primo.
Selezione degli acquirenti
Questa fase in realtà viene svolta a cavallo tra la prima e la seconda fase.
Ovvero, una volta che l'immobile è pronto per essere fatto vedere, ti chiederai: a chi lo dovrò far vedere?
Qui ritorniamo quasi all'inizio.
Ricordi quando dicevo che i venditori di case hanno avuto una vita precedente da ciceroni?
Purtroppo molti hanno il brutto vizio di trasformare casa tua in un parco divertimenti.
In un luogo d'attrazione per i visitatori, per i curiosoni, per chiunque si presenti alla porta.
Con questo voglio dire che troppo spesso NON viene svolto un lavoro di verifica dell'acquirente PRIMA per farlo entrare in casa.
Cioè:
“Chi è” quella persona?
Cosa desidera e cosa invece NON vuole?
Quanti soldi può spendere?
Il mutuo lo può prendere? è stata fatta un'analisi di fattibilità oppure il bancario di turno
Deve vendere una casa per ricomprare? "
Non sai quante volte mi capitano cose come:
“Sto aspettando l'eredita di mia zia” (chiaramente ancora viva)
"Sto aspettando l'esito della causa di lavoro"
"Il mio ex marito mi liquiderà tot euro"
Quindi in pratica, non sa se sia davvero interessato a comprare casa tua, e non sa, anche fosse interessato, se potrebbe permettersela.
A volte non sa nemmeno se sia realmente interessato a comprare casa in generale.
Tu non ci crederai, ma ho visto persone aggirarsi per le agenzie varie in cui ho lavorato negli anni, che volevano davvero "solo farsi un giro".
Ripeti con me.
"Casa mia la dovrò far vedere SOLO a clienti che desiderano una casa esattamente come la mia, adeguatamente e preventivamente controllati!"
Stai molto attento ora a quello che ti sto per rivelare.
Perché il segreto che permette agli agenti di svolgere questa fase con astuzia ed efficacia, non è alla portata di tutti gli esseri umani.
Si tratta di una pratica antica, ormai andata perduta dalle Sacre Scritture dell'Immobiliare.
Questa pratica è considerata il Santo Graal dell'Agente Immobiliare ed è ritenuta impraticabile dalla maggior parte della popolazione per il suo altissimo tasso di difficoltà.
Sto per svelartela in questo momento, quindi tieniti forte.
La pratica si chiama ...
Fare delle domande all'acquirente.
Ok, d'accordo.
Avevi capito che ero ironico già dall'inizio.
"E ma poi, se gli faccio troppe domande si offendono!"
Pazienza, d'altronde vorrebbero solo comprare una casa. Se si turbano non sono veri compratori, meglio per tutti se passano oltre.
O vuoi fare come quella volta nel 2011 che feci 44 appuntamenti per vendere un piccolo appartamento? La segretaria dell'epoca mi fissava appuntamenti a manetta senza fare troppe domande.
Cosa pensa e come agisce il venditore in questa fase?
Te la faccio semplice:
"Faccio vedere questa casa a più gente possibile e vedrai se prima o poi non trovo chi la compra!"
Senza considerare che più passa il tempo, più la casa:
- Si svaluta;
- Ti costa in termini di manutenzione e di condominio;
- Ti fa pagare tasse;
- Perde drammaticamente di appetibilità per i potenziali acquirenti "è in vendita da 5 mesi, tanto, ci devono essere per forza dei problemi se nessuno l'ha comprata".
Quindi senza fare al "visitatore" domande specifiche e profonde per capire i suoi bisogni, le sue esigenze e soprattutto le sue possibilità economiche REALI.
Che cosa succede di solito quando fai vedere casa un potenziale acquirente?
Sarà successo anche a te, se hai già provato a vendere casa, di potenziali acquirenti in casa per poi sentirli esclamare:
"Bella! Ci pensiamo qualche giorno e poi ti facciamo sapere".
Nei giorni successivi tu non hai MAI PIU 'ricevuto o saputo nulla.
Li chiami e non ti rispondono al telefono. Vero?
Erano dei ladri? O dei maleducati?
No, nessuno dei due.
Semplicemente non rispondevano ai tre criteri base di qualificazione dell'acquirente che stai per vedere adesso.
Innanzitutto ricorda:
Tutte le attività che metterai in campo per promuovere il tuo immobile devono essere volte ad attrarre solo i clienti che vogliono una casa esattamente come la tua.
Sembra facile, in realtà la qualificazione richiede anche un discreto lavoro creativo: difatti anche i contenuti delle inserzioni (cartelli, volantini, annunci online ecc) devono essere scritti per il cliente tipo , quello cioè che apprezzerà maggiormente la casa .
Il problema vero è che nessuno si è mai preoccupato di spiegarlo in modo chiaro e comprensibile a chi NON è un addetto ai lavori.
La casa deve essere visitata solo da persone che:
1. Vogliono comprare adesso.
Puoi anche fare a meno di chi ti dice che non ha fretta o che sta girando per “farsi un'idea del mercato”.
2. Cercano quel tipo specifico di casa.
Se hanno bisogno di tre camere matrimoniali, è inutile mostrare loro una casa con una camera matrimoniale, una camera singola e una cameretta / studio.
"Ma lei che tipo di casa sta cercando?"
"Mah, non lo so ... l'importante è che sia un affare!"
Ammetto che spesso è davvero difficile entrare nella testa dell'acquirente anche facendo delle domande esplicite, proprio perché la persona stessa non ha idea di cosa stia cercando (e questa risposta di fatto già basta)
3. Hanno la disponibilità finanziaria per acquistarla in questo momento.
Non ci interessa sapere quanti soldi hanno in banca.
Ma per farti un esempio, se devono accendere un mutuo dobbiamo essere “sicuri” che la banca glielo conceda.
Non basta che il bancario di turno gli abbia detto "Tranquillo che il mutuo lo prendi", senza prima avergli fatto una specifica analisi di fattibilità (che non dura mai meno di un ora abbondante, non un quarto d'ora).
Non serve far vedere casa a quante più persone possibili.
Cercare di attirarli dando informazioni sbagliate e parziali, con la speranza che poi, vedendola, si innamorino.
Non funziona.
Anzi, ti farà perdere un sacco di tempo e ti porterà ad un livello di frustrazione e insoddisfazione da non dormire la notte.
Guarda, ti posso fare un esempio raccontandoti una cosa che mi è successo tempo fa, un lunedì mattina di quelli da ordinaria follia.
Questo per la serie "MA è veramente importante verificare gli acquirenti" PRIMA di farli entrare in casa? ", Se ancora te lo stessi chiedendo.
Ecco la conversazione che è avvenuta tra un signor di cui non ricordo il nome e Maria Roberta.
Ore 9:30 -> entra e si dirige immediatamente da Maria Roberta.
“Buongiorno, sono stato in banca e mi hanno detto che posso prendere un mutuo di 80.000. Come posso fare per avere altri 30.000? "
"Guardi, non penso che sia possibile. Ma lei non ha nulla da parte?"
"No, no! Non ho nulla. Ma come posso fare per avere altri 30.000?"
"Mi scusi, lei è stato in banca e le hanno detto che può prendere 80.000 euro di mutuo e ne vorrebbe avere ulteriori 30.000?"
(Già fino a qui bastava per pensare di stare su "Scherzi a Parte").
"Si Si, mi hanno detto che 80.000 deve essere il valore di casa per poi prenderne l'80%"
"Quindi le danno l'80% di 80.000? Ossia 64.000?"
"Che significa 64.000? Non capisco! Come posso fare per prenderne altri 30.000 oltre gli 80.000? E intanto cosa mi puoi vedere da 100.000 con 3 camere, soggiorno, cucina abitabile, due bagni, terrazzi abitabili e garage?"
Questa conversazione è andata avanti a lungo, a lla fine siamo riusciti a riportarlo con i piedi per terra e in qualche modo ad accontentarlo, ma queste situazioni sono abbastanza comuni.
Giacomo mi ha aiutato a comprare la casa che cercavo.
Ha capito immediatamente le mie esigenze e difatti la prima proposta che mi ha fatto mi è piaciuta immediatamente.
Da li abbiamo iniziato la pratica del mutuo e Giacomo mi ha seguito per tutto il percorso.
Anche quando sono sopraggiunti vari problemi mi ha aiutato e tenuto sempre aggiornato sulla pratica rassicurandomi e assistendomi durante tutto l’iter di acquisto.
Michele Botticella
Promozione dell'immobile.
Che oggi non basti più mettere un cartello per vendere casa è anche inutile che te lo dica, giusto?
Andiamo a vedere però nel dettaglio cosa intendo dire.
I metodi classici con cui si promuove un immobile in vendita sono:
1. Attaccare un cartello fuori dal cancello o sopra il portone del tuo palazzo;
2. Fare un'inserzione su un giornale di annunci: “AAA vendesi trilocale…”;
3. Pubblicare l'immobile su internet;
4. Farla vendere quante più agenzie possibili;
1 - VENDERE CASA METTENDO UN CARTELLO.
All'età della pietra - quando tra l'accensione del computer e l'apertura di internet riuscivi a mettere l'acqua sul gas, buttare giù gli spaghetti e forse anche a mangiarli - mettere un cartello “vendesi” sul balcone di casa era una delle strategie più usate.
Oggi siamo tutti molto più connessi al mondo.
La comunicazione si è stravolta nel giro di pochissimi anni e grazie ai telefoni abbiamo letteralmente il mondo in tasca.
Il tuo potenziale acquirente ha le informazioni di tutte le case in vendita sul palmo della mano. In un istante.
Ma immaginiamo che qualcuno di valido ti chiami grazie al cartello che hai appeso.
Riuscirai a verificarlo al telefono?
Sarai in grado di sapere - PRIMA di fissare un appuntamento - se casa tua corrisponde a quella che cerca, se deve acquistare casa in quel momento e se hanno l'effettiva disponibilità economica per poterlo fare?
Oggi il cartello serve solo a:
• Far sapere ai vicini che vendi casa (e questo è l'unico lato positivo);
• Far conoscere agli agenti immobiliari il tuo numero di telefono (così ti chiamano tutti, anche quelli delle città vicine);
• Farti chiamare dai cercatori di opportunità (affaristi) che sperano di trovarti impreparato e indifeso;
2 - VENDERE CASA TRAMITE UNA RIVISTA DI ANNUNCI.
Si tratta di uno strumento di promozione leggermente migliore del cartello.
Non ti chiamerà più qualsiasi potenziale compratore, ma solo chi cerca un immobile che corrisponde alla descrizione che hai scritto.
Grazie ad internet, anche questo mezzo sta diminuendo la sua portata.
Questo è uno strumento di promozione che ancora resiste in quanto circa la metà della popolazione italiana ancora NON si connette ad internet.
3 - VENDERE CASA TRAMITE UN PORTALE DI ANNUNCI IMMOBILIARI.
Tutti ricorrono ai portali on line, come se fossero il nuovo Re Mida.
Come se mettere un annuncio su un portale possa portare automaticamente alla vendita.
Internet è la nuova corsa all'oro in versione moderna, proprio come avvenne negli stati del nord degli Stati Uniti nel 1800.
“…. Ma che dici Giacomo! All'epoca della corsa all'oro non avevano nemmeno il telefono! Si scrivevano lettere sulla carta usando il pennino d'oca… al massimo si mandava un telegramma che veniva recapitato in due o tre giorni ”
Aspetta, seguimi un attimo.
Negli Stati Uniti del XIX secolo - nel pieno della febbre dell'oro - chi avresti preferito essere? Uno tra i tantissimi cercatori che scavavano nella terra e nella roccia, o chi vendeva pala e piccone a tutti?
Noi utenti siamo come i cercatori d'oro, ci siamo buttati a capofitto sui portali internet e ne siamo diventati schiavi e succubi.
Sono loro i venditori di pallidi e picconi che guadagnando sia dagli inserzionisti sia dalla vendita di spazi pubblicitari.
Stanno facendo letteralmente un sacco di soldi.
Non fraintendermi, non sono contrario ai portali, anzi.
Li ho sposati in pieno sin dall'inizio. Li uso tantissimo.
Li spremo fino all'ultima goccia e sperimento sempre ogni nuovo servizio che mi possa aiutare a vendere una casa in minor tempo e facendo il massimo guadagno ai miei clienti.
Se usati correttamente, funzionano bene e spesso. Con degli annunci strutturati secondo le strategie più efficaci, la vendita è facilitata.
Un aspetto è certo, però. Non fanno miracoli.
Se chiedi molto più di quello che la tua casa vale… se pubblichi delle foto terribili che caccerebbero anche un cieco… se proponi tre camere quando due di queste sono uno studiolo e un ripostiglio e se ti esprimi in modo tecnico comprensibile solo agli addetti ai lavori ...
Non te la prendere né con i portali e nemmeno con la fantomatica “crisi”.
Ecco i motivi per cui NON dovresti fare totalmente affidamento sui portali immobiliari:
• Facilità di accesso alla concorrenza.
Il tuo acquirente può confrontare con imbarazzante facilità il tuo immobile al resto delle case in vendita. Ha tutti gli immobili in fila, ordinati per prezzo. Se il tuo immobile è fuori prezzo - o se ha un rapporto qualità / prezzo peggiore degli altri - sarai tu stesso uno stimolare gli acquirenti ad andare a vedere gli altri immobili.
• Difficoltà nel qualificare l'acquirente che ti chiama.
Quando un potenziale acquirente ti chiama è facile presumere che sappia esattamente ciò che vedrà quando entrerà in casa tua.
Non gli fai nessuna domanda di pre-qualifica, anzi. Cominci a sorridere pensando di aver già venduto casa.
"Buongiorno, chiamo per l'annuncio della casa in vendita, posso venire questa sera?"
E tu che fai?
Commetti il passo falso in cui cade anche la stragrande dei venditori. Gli dai appuntamento senza fare nessuna domanda ...
"Eh sì, perché sembra brutto, dai!"
E finisce che ti entrano in casa sconosciuti di cui non sai nulla e che poi ti salutano usando tutti sempre la stessa frase: "Grazie, ci pensiamo e ci facciamo sentire".
• Ladri a caccia di case da svaligiare;
Non dirmi che non ci avevi pensato. È un vecchissimo trucco dei ladri venire a vedere casa tua per tornarci quando non ci sei. Gli darai tutte le informazioni che gli servono, dall'allarme agli orari in cui non ci sei.
Veramente non ci avevi mai pensato prima?
Un buon 60/70% delle richieste sono solo voci nel vento (e ci sono andato cauto, molto).
Sii sincero, quanti contatti (email o telefonate) di curiosi ti arrivano dai portali?
Non sei sicuro? Fammi dare due numeri.
Se nel 2019 in Italia si sono vendute seicentotre mila abitazioni (fonte agenzia delle entrate) c ome fanno i portali a dire che ogni mese sono in milioni a cercarla su internet? (fonte immobilIare.it e casa.it).
Immobiliare.it dice che gestisce 14 milioni all'anno di richieste di acquisto, casa.it invece 1,1 milioni al mese.
L'agenzia - o le agenzie - che stanno vendendo il tuo immobile ti hanno mai fatto queste valutazioni?
Il tuo agente si è seduto davanti a te e ti ha tempestato di domande sul tuo immobile, sui tuoi obiettivi, sui tuoi desideri di vendita?
Se ti ha spiegato i motivi esatti per cui le tecniche di vendita di un tempo NON hanno più senso in un mercato saturo e digitalizzato come quello del XXI secolo;
Se ha stabilito una strategia precisa per vendere il tuo immobile in modo rapido e al prezzo corretto di mercato;
Allora sei in una botte di ferro. Puoi tranquillamente smettere di leggere quest'articolo (anche se non credo lo farai, ormai arrivato a questo punto).
Se invece NESSUNO si è mai preoccupato di parlare chiaramente con tutto il complesso lavoro che si cela dietro la vendita di un immobile, allora è meglio che continui a leggere.
Perché probabilmente è l'UNICO modo che hai a disposizione attualmente (e non è colpa tua) per non rimanere intrappolato con la tua casa in un limbo mentre aspetti che il compratore di casa tua si imbatta per caso sul tuo immobile.
Così, per caso.
“Se mi capita qualcuno te lo porto” è la frase che ancora sento pronunciare da altri agenti immobiliari generalisti.
4 - VENDERE CASA CONSENTENDO A PIÙ AGENZIE DI LAVORARCI LIBERAMENTE
Ti sembra la cosa più sensata da fare?
Bene, perché sappi che è il passo più dannoso in assoluto che potresti fare.
So che ti sei fatto attrarre dal miraggio di avere più possibilità e dalla “tranquillità” di non sentirti legato con nessuno.
Hai anche trovato delle agenzie che ti hanno assecondato e pensi di fare la cosa giusta, per te e per la tua famiglia.
La verità è che trovando più agenzie che ci lavorano liberamente e senza incarico ti sei ficcato in un ginepraio pieno di spine.
Perché?
Questo modo di operare poteva funzionare due generazioni fa, quando le informazioni immobiliari erano di dominio esclusivo delle pochissime agenzie immobiliari che esistevano e dei sensali.
Poteva ancora andare bene nei primi anni del 2000. Nel pieno del boom immobiliare c'era scarsità di case in vendita, gli acquirenti sembravano letteralmente impazziti e le banche davano mutui a chiunque.
Ma non è soltanto sbagliato per te. Si tratta di un errore madornale anche per le agenzie immobiliari.
Prima poteva essere un errore accettabile, uno sbaglio calcolato.
Oggi chi ci cade con tutti i piedi è un'agenzia che:
- NON investire nel marketing;