Vendere senza trattare. Come si calcola il prezzo. Cosa sono le stime, quanti tipi ne esistono e quale bisogna usare per vendere a prezzo pieno.

Esistono vari tipi di perizie (o stime) ma non tutte servono per calcolare il miglior prezzo di vendita che puoi incassare. 

C’è la perizia “tecnica”, che possono fare i geometri, ingegneri o architetti.

Ne esistono diverse varianti, ma in pratica viene sempre  basata sul costo medio al metro quadro rilevato dall’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate, detto OMI.

L’OMI  è la media delle vendite fatte negli ultimi sei mesi di

  • qualsiasi tipo di abitazione, dalle ville agli appartamenti popolari,
  • e senza distinguere lo stato in cui si trovano, nuove o da demolire;

Il tutto trasformato in un valore minimo e massimo al metro quadro.

Poi esistono quelle fatte per le banche e per i fondi di investimento immobiliare che uniscono alla perizia “tecnica” la comparazione con immobili simili in vendita e con immobili già venduti anche se di fatto non esistono due case uguali, forse simili ma non è la stessa cosa.

Esistono poi le valutazioni fatte dalle normali agenzie immobiliari dette in gergo tecnico “sentiment”, ossia un’opinione espressa sulla conoscenze del mercato dell’agente immobiliare.

Tutti questi sistemi, viziati dal desiderio di semplificare le perizie, peccano gravemente per due motivi.

1) Ci sono molte variabili che incidono sul prezzo.

I metri quadri sono importanti, ma non così tanto, 

Questo perché le case sono tutte diverse.

2) Se guardiamo le caratteristiche di una casa come semplici numeri e dettagli costruttivi, perdiamo di vista cosa stiamo vendendo, o meglio quale desiderio e bisogno vuole soddisfare il nostro compratore acquistando casa.

Le persone non comprano le caratteristiche di una casa ma i benefici, i desideri e i sogni che soddisferà quella specifica casa. 

Ogni metro quadrato è diverso perché ogni  casa è diversa e lo è ancor di più perché il mondo è popolato da infiniti desideri e bisogni.

Solo i fondi immobiliari di investimento quotati in borsa si avvicinano ad avere un sistema che funziona.

Tuttavia per loro è impossibile tenere conto di quest’ultimo aspetto fondamentale. Non hanno nessun contatto con i compratori finali, e non conoscono quanto può valere una casa per un compratore piuttosto che per un altro.

L’ho scoperto nel 2018 mentre seguiva il percorso che mi avrebbe certificato come specialista di secondo livello nella vendita dei grandi patrimoni immobiliari di banche e fondi di investimento.

Allora mi sono accorto che unendo i tre metodi di valutazione principale ad un quarto sarei riuscito a creare un sistema migliore per individuare il prezzo massimo ottenibile.

SPOILER – La vera difficoltà è individuare quale tipologia di acquirente comprerà quella specifica casa tra le migliaia di richieste di acquisto che ci sono e solo a loro indirizzare la vendita. 

Detta così sembra una missione impossibile, eppure i passaggi da fare sono solo QUATTRO.

Prima di iniziare ci sono TRE istruzioni per l’uso

A) Vanno confrontate solo case equivalenti alla tua. Per equivalenti intendo quelle che il tuo acquirente potrebbe acquistare al posto della tua.

Ti ho già detto che non ci sono due case uguali, ma simili si. 

Non puoi paragonare una casa esposta a sud con una esposta a nord, una al piano terra con giardino con un attico. Una casa anni ’70 ristrutturata mantenendo le divisioni interne originarie con la sorella, anch’essa ristrutturata ma con la divisione come la vogliamo oggi.  

La PRINCIPALE  FALLA nelle perizie normali è proprio questa, vengono paragonate case totalmente diverse nei dettagli ma simili solo nella caratteristica principale tipo ”Appartamento con tre camere”.

B) Devi essere tu a misurare casa, devi farlo personalmente.  

Nella visura catastale vengono indicati i metri commerciali ossia comprensivi dei muri e degli accessori come terrazzi e cantine.

Nel migliore dei casi l’errore è del 10%, ma spesso è di un 25-30%   

C) Mai valutare una casa così come si trova.

Deve sempre essere considerata per come diventerà dopo aver eliminato ogni difetto possibile e preparata per la vendita.

Bene, ecco i QUATTRO passaggi da fare..

PRIMO

Per quanto l’Osservatorio del Mercato Immobiliare dell’Agenzia delle Entrate è una media di tutto un pò e pieno di limiti, non è completamente da scartare.

Questi valori sono fondamentali in quei Comuni in cui si fanno meno di 50 vendite all’anno perché potresti non trovare gli altri dati. 

Questo borsino è consultabile da tutti, anche senza registrazione. Ti basterà cercarlo su google.

SECONDO

Compravendite simili fatte da non più di nove mesi

Sono tre i dati che possiamo trovare

I primi due li trovi sul sito dell’Agenzia delle Entrate cercando “Entratel”, poi nella sezione “Servizi”, sottosezione “Consultazione e ricerca”.

Qui troverai le vendite totali effettuate nell’ultimo anno nella tua città  divise per classi di grandezza. 

Vai su “Fornitura OMI – Volumi delle Compravendite” e scaricare i dati di ogni Comune  d’Italia.

Se abiti a Milano non ti servirà a molto. Ma se abiti in un medio/piccolo Comune sapere se ogni mese si vendono 2, 10 o 20 case al mese fa la differenza.

Troverai anche la divisione per dimensione degli immobili.

È utile sapere quanti immobili piccoli, medio piccoli, medi, mediograndi o grandi si vendono.

Con il secondo dato iniziamo a stringere il cerchio. 

Su “pubblicazione prezzi immobiliari” troverai quante case sono state vendute nel raggio di 500 o 1.000 intorno a casa tua, a che prezzo e di che dimensioni erano.

Qui hai le risposte alle prime domande fondamentali. 

Sono state vendute case vicino a te? quanto erano grandi?

Se sono state vendute zero case o cento vicino casa tua, non solo cambia la valutazione ma cambia anche le strategie pubblicitaria da adottare e la previsione di quanto tempo servirà per vendere casa. 

Il terzo dato è più complicato e costoso ma è sicuramente sul secondo gradino del podio per importanza.

Quante e quali case simili alla tua sono state vendute negli ultimi 6 mesi?

A che prezzo e quanto tempo è servito per venderle?

Per farlo ci sono dei servizi su internet che ti consentono di comprare la copia degli atti notarili 

Io uso Stimatrix e da poco ho cominciato a testare AgentPricing.

TERZO

Quali sono le altre case in vendita contro cui stai lottando per conquistare il cuore e il portafogli del tuo compratore?

L’ottanta percento  dei concorrenti li trovi sui principale portali ossia immobiliare.it, casa.it, e idealista.it

Ricordati di paragonare solo case il più possibile simili.

Sembra facile, ma non lo è. Molte sono pubblicate in maniera parziale, indicando superfici sfalsati e nascondendo dettagli importanti e con prezzi quasi sempre distanti dall’importo a cui verrano realmente vendute.

Spesso sono in vendita da anni e sono un “invenduto”, cioè un esempio di cosa non si vende.

QUARTO

Quanti acquirenti ci sono sul mercato che vogliono comprare una casa esattamente come la tua? 

E quanto sono disposti a pagarla al massimo?

Non mi riferisco a persone che hanno visto 20 case,

che non hanno una scadenza

e non hanno ancora la certezza di quanto spendere.

Purtroppo questa informazione, la più importante di tutte, se non sei un agente immobiliare che verifica, registra e aggiorna quotidianamente le richieste dei compratori, non puoi trovarla. 

In passato anche io davo un prezzo alle case da vendere alla vecchia maniera e credevo fosse una leggenda venderle a prezzo pieno (o con trattative inferiori al 5%) e senza aspettare tempi biblici.

Nella mia “vecchia” vita credevo fosse vero quello che mi avevano insegnato ai corsi che facevo:

  • il prezzo finale è sempre frutto di una trattativa in media è del 10% sul prezzo richiesto;
  • se non stai vendendo, considerando che nella testa degli acquirenti c’è sempre uno sconto del 10%, il prezzo deve essere sbagliato almeno del 20%;
  • partiamo alti, ad abbassare si fa sempre in tempo;

e così finiva che il prezzo finale diventava il frutto di numerosi ribassi e il tempo di vendita arrivava anche ad un anno, se non più.

La verità che oggi so, è che nessuno è stato in grado di insegnarmi come si calcola con precisione il valore di una casa.

Peggio. L’intero mondo immobiliare Italiano è fallato da una formazione incentrata esclusivamente su come prendere più incarichi. Poi c’è il vuoto assoluto su cosa è la vendita e su quali principi di psicologia comportamentale funzionano per tutti noi.

Se vuoi vendere casa senza svenderla, senza aspettare che l’inflazione, l’aumento dei costi dei beni di prima necessità come il riscaldamento, della corrente e del tasso di interesse dei mutui tolgano sempre più soldi dalle tasche dei tuoi compratori, allora è fondamentale calcolare con precisione il prezzo di vendita.

Ho adattato all’immobiliare le tecniche di vendita che ancora studio in altri settori diversi dall’immobiliare e le ho fuse nel Sistema di Vendita Garantito Casa120. Chiedere il prezzo di vendita calcolato in maniera precisa è il primo passaggio del processo che mi porta a vendere le case a prezzo pieno.

Devo però dirti che… non basta fare una scrupolosa analisi di mercato per vendere a prezzo pieno (o con una trattativa modesta). Serve un sistema di vendita complesso da applicare con precisione, ma sbagliare il passaggio iniziale – l’individuazione precisa del prezzo massimo di vendita – azzopperebbe chiunque.

Se anche tu vuoi sapere qual’è il massimo che puoi realizzare dalla vendita di casa tua, prenota un appuntamento chiamando al numero verde gratuito ‭800.291.678‬, o mandandomi un messaggio su info@giacomobrandi.com. Il sopralluogo durerà circa un ora e verificherò tutte le caratteristiche di casa.

Il costo della mia Analisi specifica di Mercato parte da un minimo di 350 €.

La buona notizia è che essendo il primo passaggio del Sistema di Vendita Garantita Casa120 non ti costerà un centesimo se vuoi vendere casa nel territorio di Foligno.

La brutta notizia è che serve molto tempo per farle. Ne posso fare solo una settimana.

P.S.: i massimi esperti statunitensi della vendita, Al Ries, Jay Abrams, Dan Kennedy, insegnano che la migliore vendita di una casa si ha appena viene messa sul mercato, nei primi 20 giorni.

Solo in queste prime settimane può scattare l’effetto novità e far dire al tuo compratore “finalmente, è tanto che la cercavo, speriamo che non me la rubino”.

Avrai una sola volta l’opportunità di usare l’effetto novità. Dopo, nella testa degli acquirenti, sarà comunque una casa che altri non hanno voluto acquistare.  

Non mettere casa sul mercato se prima non sai esattamente il giusto prezzo massimo che puoi ottenere, prenota un appuntamento chiamando al numero verde gratuito ‭800.291.678‬, mandando una mail su info@giacomobrandi.com o riempiendo il modulo qui sotto.

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